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Novos modelos de negócios para um novo varejo

Em todo o mundo, o número de lojas físicas fechando as portas só cresce. Ao mesmo tempo, porém, o consumo cresce. A conclusão óbvia é as pessoas não pararam de comprar, mas mudaram seu padrão de comportamento. O uso intensivo de dados é fundamental não apenas para entender o que os clientes querem, mas também para criar novos modelos de negócios que explorem as possibilidades trazidas pelas mudanças de comportamento.

Um exemplo desse movimento é a americana StockX, criada em 2015 em Detroit com foco na revenda de tênis. A empresa se estrutura como um marketplace que facilita a conexão entre vendedores e compradores, sendo remunerada a partir de taxas de transação e pagamento. Com US$ 110 milhões recebidos em rodadas de investimentos, a empresa expandiu recentemente seus negócios para o mercado europeu e ampliou seu mix para categorias como relógios, bolsas e itens colecionáveis.

“Nos tornamos uma empresa avaliada em um bilhão de dólares porque construímos o negócio do mesmo jeito que a Bolsa de Valores funciona, mas aplicamos o conceito para produtos de streetwear”, explica Josh Luber, cofounder da StockX. “Com isso, conseguimos definir qual é o real preço de mercado de cada item, com base na oferta e demanda, e fazemos disso uma melhor experiência de compra para as pessoas que querem comprar ou vender esses produtos”, completa.

Em quatro anos, a empresa saiu do zero para mil colaboradores e se tornou um unicórnio. “Em vez de procurar ofertas, os consumidores encontram conosco o preço justo dos produtos, com base na demanda real por eles. O preço não é definido pelo que o vendedor acha que o produto vale, e sim pela avaliação que os clientes dão para aquele item”, justifica Luber. “Essa é uma forma muito mais transparente e eficiente de precificar as mercadorias, que gera confiança na nossa marca”, acredita.

Isso faz da empresa, na realidade, uma empresa de dados, não um revendedor de calçados. Ela pode, potencialmente, expandir sua atuação para qualquer segmento de mercado e precificar seus produtos de acordo com a demanda dos clientes. “O varejo americano de tênis usados movimenta cerca de US$ 2 bilhões por ano, talvez US$ 7 bilhões no mundo. Mas podemos ir muito mais longe”, afirma Luber. Parcerias com fornecedores como Nike e adidas permitem gerar mais valor para o chamado “mercado secundário” de produtos e desenvolver produtos exclusivamente para esse segmento, com base nos dados coletados na própria plataforma. A StockX deixa de ser um marketplace para ser uma empresa de inteligência.

Com isso, a empresa deixa de atuar somente na revenda de itens usados e passa a ser um parceiro da indústria. “Aí passamos a atuar em um mercado de US$ 106 bilhões, o que é muito mais interessante”, comenta o executivo. Tanto que a StockX começou a abrir lojas físicas: uma permanente no SoHo, em Nova York, e pop ups em Londres, Chicago, Los Angeles e Atlanta. Com um detalhe: sem vender nada fisicamente. “Nós somos um marketplace, só conectamos os elos da cadeia. Para nós, as lojas físicas são uma forma de dar mais acesso a nossos clientes”, diz.

O PDV é também uma forma de tangibilizar outro aspecto importante da operação, e que a diferencia de um marketplace tradicional. A StockX autentica todos os produtos vendidos na plataforma para garantir a qualidade do sortimento e evitar danos à imagem da marca. “Nesse caso, a loja física tem muito valor para nós, pois expõe nossa marca de uma maneira relevante para os sellers (que são pagos mais rapidamente quando levam o produto para autenticação na loja) e para os consumidores”, explica Luber.

Modelos de negócios inovadores como o da StockX mostram que o varejo em si tem vida longa. O que está passando por um apocalipse é aquele varejo tradicional, lento e sem graça, que não conhece seus clientes e não entrega uma proposta de valor interessante. “Mostramos que a ideia de preço fixo no varejo é antiquada e que a precificação variável é uma forma mais justa de fazer negócios. Isso é uma mudança intensa para o varejo”, conclui.

Fonte: OasisLab