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Será que a expansão orgânica do varejo está com os dias contados?

Especialista em gestão comercial de empresas do canal farma e com 17 anos de atuação no segmento, Fernando Ferreira avalia que o modelo de crescimento do varejo baseado apenas na expansão de lojas físicas dá sinais de esgotamento. Embora os indicadores do setor sejam favoráveis e tenham fundamentos sólidos, com a mudança do perfil demográfico, é cada vez mais difícil abrir novas drogarias sem canibalizar as já existentes.

Mais fechamentos que inaugurações, bem como anúncios de investimentos maiores a serem aplicados em reformas e não em novos pontos de venda. Essa tem sido a estratégia que algumas das maiores redes do setor colocaram em prática nos últimos meses. O anúncio dos investimentos previstos pela Extrafarma para 2020 caminha nessa direção. Do aporte de R$ 54 milhões, apenas R$ 15 milhões (28%) serão destinados a novas unidades. Os R$ 39 milhões restantes serão aplicados em reformas e manutenção das lojas já existentes.

Com uma expansão menos aquecida, o mercado deve passar por ajustes. Nesse contexto, ineficiências como ruptura e falhas de precificação representam gaps mais baratos que, quando resolvidos, têm potencial para gerar mais produtividade à operação. Esse movimento acontece também fora do país. Neste primeiro trimestre, a CVS oficializará o fechamento de 22 lojas de baixo desempenho. Já a Walgreens encerrará a operação de 200 unidades nos Estados Unidos. Em território nacional, o Grupo Pão de Açúcar também planeja encerrar sua operação com drogarias.

Para Ferreira, por muito tempo o Brasil apresentava uma divisão bem delineada, com grandes redes em mercados maiores e as regiões periféricas ocupadas por independentes, associativistas e franquias. Mas a pressão por resultados forçou o grande varejo a ampliar sua influência e a migrar para mercados menores. Ao chegar, encontrou um associativismo mais ágil e preparado. “Sua gestão tornou a disputa ainda mais difícil. Crescer nas localidades de menor porte exige mimetizar os acertos de players regionais, dar mais autonomia aos gestores e as suas equipes, o que nem sempre é natural para um formato que se desenvolveu com regras e processos rígidos”, avalia.

Conforme os consumidores deslocam seu interesse de produtos para experiências, o varejo farmacêutico, tão habituado com a grande recência e frequência no ponto de venda, tem sido tolerante com algumas situações. “Cerca de 50% dos cupons emitidos tem apenas um SKU vendido”, exemplifica. O setor começa a perceber “pontos cegos” na jornada do seu shopper e saber os hábitos de compra dentro da loja pode não ser suficiente. “Marketplaces, aplicativos de entrega e outros canais como assinaturas têm potencial para mitigar, no futuro próximo, o número de visitas às drogarias e comprometer o faturamento”, complementa.

De acordo com a IQVIA, o ritmo de abertura de novas farmácias caiu pela metade nos últimos 12 meses em comparação com o mesmo anterior, não ultrapassando 1%. “Esse cenário, no momento em que se inicia a transformação digital no setor, expõe uma possibilidade de expansão nova e mais perene, por meio da formação de ecossistemas de saúde. A própria Walgreens fechará 150 salas clínicas para dar prioridade a centros de assistência farmacêuticos mantidos em parceria com operadoras de saúde”, comenta. Outro exemplo é a união entre Raia Drogasil e Grupo Pão de Açúcar em torno de um programa de fidelidade, que deverá trazer, em breve, uma série de facilidades aos participantes.

O especialista entende que comercializar produtos será apenas parte do processo. É preciso oferecer mais informações e serviços até se tornar uma plataforma, que poderá tanto definir volumes de produção baseados em demanda real como garantir a adesão de pacientes a tratamentos complexos. “A combinação entre mais produtividade e menos custos exige um reforço nos investimentos em tecnologia, mas principalmente uma significativa mudança no modelo atual de cooperação”, finaliza.

Fonte: Panorama Farmacêutico