CRIS OLIVETTE
27 Setembro 2015 | 07:21
Há dois anos, quando a advogada Karina Tamarozzi abandonou a profissão para comprar uma clínica de estética da rede Acqua SPA, já era possível perceber prenúncios da crise. De início, eu só oferecia serviços de estética, que é o foco da marca. Mas com o tempo, senti necessidade de incrementar a oferta de serviços porque a situação da economia estava se agravando, conta.
Para não sofrer os reflexos da recessão, a empresária seguiu novos caminhos. Fui agregando mais serviços, como o de manicure, que trouxe um giro bom à clínica com o aumento do fluxo de pessoas, que acabam se interessando pela área de estética. A solução fez diferença e minha agenda aumentou.
Karina também alugou uma sala do SPA a um fisioterapeuta que atende seus clientes no local, proporcionando mais um giro de pessoas no espaço. E uma coisa chama a outra.
Além disso, também fez pacotes para tratamentos estéticos, que fizeram o preço cair e a demanda aumentar. Acrescentei ao tratamento corporal a aplicação de aparelho de ultrassom para a redução de medidas. Assim, não tenho muito gasto e ofereço um tratamento legal com preço diferenciado. Agora, fecho mais pacotes, afirma.
A tática de oferecer promoção também foi adota na Cibele Barreto Fotografia. Especializada em fotos de gestantes, bebês, crianças e família, Cibele oferece, desde agosto, as fotos do parto como cortesia às grávidas que a contratam para registrar a gestação. Percebi que havia uma lacuna em relação as fotografias de partos.
Segundo ela, esse tipo de registro não é difundido por uma série de razões, entre elas, o alto índice de cesarianas, que por ser uma cirurgia, implica na obtenção de autorização do hospital. Por outro lado, ela diz que a tendência de partos domiciliares está aumentando e a procura maior vem daí. Mas a promoção não foi uma estratégia puramente comercial, e sim uma forma de se aproximar da cliente.
Ela diz que fotos de família, por exemplo, podem ser adiadas para outro momento, mas o registro do parto não, pois é um momento único. Por isso, achei interessante oferecer as fotos do parto às grávidas que me contratassem para fotografar a gestação.
Segundo ela, a cortesia também tem como objetivo fidelizar a cliente e estreitar a relação de confiança. Esta foi a forma que encontrei para dinamizar o negócio durante crise. Percebo que o fator preço tem pesado bastante nas decisões. Quando não faço desconto mas ofereço outra seção de fotos sem custo, isso pesa bastante na decisão.
Ela afirma que está evitando mexer no preço final, porque depois terá dificuldade de voltar a cobrar o valor original.
Cibele conta que a promoção seria só para os meses de agosto e setembro, mas já decidiu que vai estender pelo menos até outubro. Tenho tido muitos contatos e acho que outras promoções virão. O resultado foi bom e não pretendo parar por aqui.
A estratégia para não perder clientes do dono da Roberto Rabello Flowers Decor, que oferece assinatura de arranjos florais entregues semanalmente, foi se tornar útil ao cliente. O útil é indispensável, diz Rabello.
Segundo ele, os clientes sempre gostam de ter algum benefício além do serviço que está sendo contratado. Eles gostam de serem mimados. Então, observo quais são as suas necessidades e ofereço uma solução, porque gosto de ser prestativo.
O florista diz que percebeu que as empregadas detestam molhar as plantas da casa. Elas já fazem tantas coisas, então, comecei a perguntar se eu podia regar os vasos, porque detesto ver planta murcha. Hoje, também tiro a poeira das folhas e coloco adubo.
Além de cuidar de todas as plantas das casas onde entrega arranjos semanais, ele diz que quando está no Ceasa e vê uma fruta muito bonita, leva de presente para as clientes. Estou sempre fazendo uma surpresa. Nos aniversários, mando um vaso de pimentinhas para espantar o mau-olhado, porque se elas forem bem sucedidas, vou tê-las sempre como clientes.
Reduzir preço é uma opção?
Não, porque a crise passa, mas a referência fica. Um professor de tênis, por exemplo, que cobra R$ 70 a hora e resolve reduzir o preço porque está perdendo alunos, terá dificuldade para voltar a cobrar R$ 70 quando a economia melhorar. As pessoas irão reclamar e achar que ele está maluco. Por isso, é preciso tomar muito cuidado com os números e manter o preço próximo ao praticado antes da crise.
Então, qual é a alternativa?
O que recomendo é que no lugar de dar desconto ofereça algo extra. Acrescente 15 minutos a mais na aula, dê dicas extras. Eu, por exemplo, viajo pelo País dando palestras e treinamentos e digo que além da palestra de 1h30, permaneço no local mais 30 minutos respondendo perguntas. Então, no lugar de dar 30% de desconto, recomendo que dê 30% a mais de trabalho. Assim, vai gastar tempo e não dinheiro.
Como convencer o cliente?
Diga que o serviço é tão bom que se a pessoa gostar vai ter meia hora a mais de graça. Ou, ao negociar um pacote de quatro aulas/sessões, diga que dará uma a mais como promoção. Essa estratégia tem um desconto embutido pois o profissional estará trabalhando mais, só que não estará mexendo no preço. Isso fideliza o cliente. Quando o cenário econômico ruim passar, o preço terá sido mantido e não será preciso argumentar muito para cortar os extras.
Você afirma que há uma crise emocional. Por quê?
É que muitos não estão sofrendo os reflexos da crise, mas cortam as aulas de inglês, academia etc. Eles não foram demitidos nem tiveram redução do salário. É psicológico. Além do problema real, as pessoas consomem menos sem necessidade, aumentando a retração da economia
Atendimento diferenciado inclui dicas para freguês tocar reforma
O fato de o País estar vivendo uma crise não foi motivo para que as sócias Amanda Félix, Tania Quintanilha e Vera Cook desistissem do projeto de inaugurar, em julho último, a Tríade Papéis de Parede & Decor.
Acreditamos que criar um negócio novo neste momento é completamente diferente da realidade vivida por uma empresa que já tem um certo faturamento e, por conta da crise, vê sua receita cair. Desde que abrimos as portas, as metas que estabelecemos para o funcionamento inicial da loja estão sendo cumpridas. Estamos crescendo e apostando na demanda do final de ano, afirma Vera.
Quando a economia se estabilizar, ela acredita que a empresa já estará estabelecida. Esta foi a nossa aposta e tem se mostrado certeira, porque temos conseguido um bom giro.
Vera afirma que uma estratégia que elas adotaram, não só para espantar a crise, mas também como premissa, é oferecer um trabalho diferenciado. A loja foi criada para assessorar o cliente e oferecer não apenas os nossos produtos, como também trazê-lo para dentro de nosso espaço e dar dicas de decoração e reforma.
Ela conta que as três sócias são designers. Criamos um ambiente aconchegante para atrair os moradores da região de Perdizes, que não tinha uma loja tão bem estruturada quanto a nossa, com produtos diferenciados. Não vendemos mais do mesmo, procuramos fornecedores diversificados. Temos muitas alternativas, afirma.
Algo além. Segundo ela, a loja é especializada em comercializar papéis de parede, persianas, cortinas, pisos vinílicos e laminados, móveis e artigos de decoração de grandes marcas. O algo a mais oferecido pela Tríade, como forma de atrair e fidelizar os clientes, vem das parcerias com equipes de empreiteiros e de mão de obra em geral.
Como vendemos pisos e papéis de parede, temos parceiros que colocam esses produtos. Se o cliente precisar de um profissional que trabalha com gesso, temos também. Agregamos parceiros de serviços em geral, como pintor e eletricista. O cliente não sai da loja sem uma solução para o seu problema.
O Estado de S. Paulo – SP
