Mais de 600 profissionais já passaram por formação da empresa; ganhos chegam a ser até cinco vezes maiores
“Oi, gente, tudo bem? Chegou a hora de mostrar os recebidos de hoje”. É assim que a revendedora Mírian Da Hora, de 47 anos, passou a apresentar os produtos que revende de O Boticário para seus seguidores nas redes sociais. De acordo com ela, a mudança na estratégia, adotada há cerca de dois meses, já tem surtido efeitos positivos: o volume de pedidos feitos por ela para a marca já cresceu cerca de cinco vezes. “Antes eu fazia pedidos uma vez por mês, de cerca de R$ 1 mil a R$ 2 mil. Agora faço duas a três vezes na semana, e o valor é quase R$ 5 mil. Teve um que foi de R$ 6 mil”, diz.
Da Hora começou a revender produtos há cerca de nove anos. A ideia era rodar o catálogo na pequena empresa em que trabalha desde 1995, em Itapetininga, no interior de São Paulo, e complementar a renda. Com a estratégia digital, no entanto, ela afirma que até gente de outros estados tem comprado. “Meu forte sempre foi presente de última hora, porque eu tenho um pequeno estoque em casa.”
Em seu perfil, Da Hora também anuncia produtos de empresas concorrentes, como Mary Kay e Natura, mas a vibe influenciadora é aplicada apenas aos produtos de O Boticário. A revendedora conta com a ajuda da filha de 20 anos na hora de segurar o celular para gravar, mas todo o roteiro, a ambientação e as lives são preparados por ela.
Da Hora foi uma das profissionais selecionadas pelo O Boticário para participar de uma capacitação, que tem o objetivo de transformá-los em revendedores influenciadores. A iniciativa foi divulgada antecipadamente a Pequenas Empresas & Grandes Negócios. A primeira edição experimental aconteceu no início do ano, com cerca de 100 pessoas, e a segunda ocorreu no último mês de julho, com 500. Da Hora participou desta última leva, que teve mais de 10 mil inscrições, segundo a empresa, e reuniu revendedores de 18 a 81 anos, de todo o país.
Os critérios de seleção, segundo Carolina Impelizieri Carrasco, gerente sênior de Comunicação e Trade Venda Direta de O Boticário, foram: diversidade de idade, origem e localização, relação com as marcas e familiaridade com os canais digitais. “Ele precisa ser minimamente engajado com o nosso aplicativo, por exemplo.” O profissional de venda direta de O Boticário tem acesso à ferramenta personalizável Minha Loja Digital e ao aplicativo do canal.
O conteúdo é aplicado por meio de aulas gravadas e lives, com o objetivo de fazês-los perder o medo de falar diante das câmeras, bem como ajudá-los a estreitar o relacionamento com a comunidade por meio das plataformas digitais. A marca afirma que o maior alcance de vendas não se tornou um problema para outros canais, como as franquias.
“Quando expandimos a venda direta, todos os canais ganham. O consumidor é um só, e ele pode comprar com a revendedora, na loja ou em algum canal digital. O objetivo do programa é aumentar o social selling do revendedor, mas se o cliente comprar em outro lugar, ficamos felizes em atendê-lo da mesma forma”, diz.
Carrasco diz que a ideia das capacitações surgiu a partir da demanda dos próprios revendedores, que viram sua fonte de renda ser completamente transformada desde o início da pandemia. O relacionamento e o porta a porta da venda direta precisaram ir para o WhatsApp e redes sociais. “Mapeamos um programa estruturado que se adequasse ao perfil dos revendedores, com informações que vieram deles”, afirma a executiva.
De acordo com ela, o mercado de venda direta protagonizou o avanço de diversas tecnologias dentro do Grupo Boticário, e a contribuição da marca teve como foco adequar o canal, mas manter a essência. “Quando coloca o revendedor como porta-voz, atende a premissa da venda direta que é o relacionamento.”
Com a iniciativa, a média de crescimento nas compras tem sido de cerca de 100%, em grande parte dos casos, segundo Carrasco. O próximo treinamento está previsto para o primeiro semestre de 2022, e deve ser ministrado a um número ainda maior de revendedores. “Fizemos melhorias do primeiro para o segundo, e já identificamos alguns pontos que podem ficar ainda melhores no terceiro.”
O mercado de venda direta cresceu 10,5% em 2020, segundo pesquisa divulgada pela Associação Brasileira de Venda Direta (Abevd), e chegou a quatro milhões de revendedores. O segmento de cosméticos e cuidados pessoais responde por mais de 52% do total. O Boticário não divulga o número de profissionais que atuam com suas marcas.
No ano passado, com o início da pandemia, a internet se tornou o principal canal de venda deste mercado (20,6%), seguido pelo WhatsApp (18%). Vendas na residência ou trabalho do cliente corresponderam a 18,3%.
Uma das principais concorrentes de O Boticário, a Natura, que nasceu com a venda direta, divulgou recentemente a PEGN ter em seu banco de dados cerca de 1,2 milhão de revendedores. A empresa também apostou na capacitação digital dos profissionais durante a pandemia, mas em um formato de transmissão de conhecimento horizontal.
Fonte: PEGN
