Para Juliano Ohta, dar o exemplo é a melhor forma de promover mudanças na cadeia de distribuição do setor

Por Beth Matias

Juliano Ohta, CEO da rede de material de construção Telhanorte Tumelero, diz em entrevista exclusiva na série UOL Líderes que é preciso fazer de tudo para ajudar o governo do momento, independentemente da ideologia.

“A realidade é que temos um presidente e um governo que estão aí até o final de 2022, e temos que fazer de tudo para ajudá-lo, gostando ou não dele. E assim sucessivamente, com o próximo governo, seja de esquerda, de direita ou de centro”, disse, em entrevista antes das manifestações de 7 de Setembro.

A Telhanorte Tumelero pertence ao grupo francês Saint-Gobain, que nasceu 355 anos atrás, depois que o rei da França Luís XIV decidiu construir uma sala de espelhos.

Ohta também fala sobre o impacto da pandemia no setor da construção civil e como o setor mudou nos últimos 10 anos.

O chefe da Telhanorte Tumelero considera que o trabalho de arquitetos e designers não deveria ser só para “para gente rica” e diz que a educação profissionalizante é essencial para o salto de produtividade no país.

Ouça a íntegra da entrevista com Juliano Ohta, CEO da Telhanorte Tumelero, no podcast UOL Líderes. Também pode assistir à entrevista em vídeo no canal do UOL no YouTube. Continue nesta página para ler os destaques da conversa.

É preciso ajudar o governo de qualquer ideologia

UOL – O que os empresários podem fazer [pelo país]?

Juliano Ohta – Fazer nosso trabalho de cidadão. Pagar os impostos, contratar o máximo de pessoas possível, investir no país.

As empresas precisam aumentar a inclusão e a representatividade, contratar pessoas menos beneficiadas e contribuir, inclusive, com a educação básica delas.

Nós, empresários, temos uma voz muito forte. É preciso trazer um equilíbrio nesse discurso muitas vezes polarizado. Não é com críticas extremistas que vamos avançar.

A realidade é que temos um presidente e um governo que estão aí até o final de 2022, e temos que fazer de tudo para ajudá-lo, gostando ou não dele. E assim sucessivamente, com o próximo governo, seja de esquerda, de direita ou de centro.

Se o sr. fosse o CEO do Brasil, quais seriam suas prioridades?

Um princípio básico é a simplificação, porque a burocracia é um limitador de crescimento e de desenvolvimento da sociedade. Reduzir a máquina do governo implica medidas impopulares, como mexer no funcionalismo público, na estrutura dos poderes Legislativo, Judiciário e Executivo.

Outro eixo é a questão da produtividade, que engloba a educação. Para termos um país desenvolvido, precisamos investir na educação, principalmente a profissionalizante, para dar condições aos jovens no mercado de trabalho.

Sou também contra a reeleição porque, quando um político entra no cargo, pensa na próxima eleição.

A Telhanorte é assim

Fundação 1976
Funcionários 4.000
Unidades76 lojas, 4 centros de distribuição
Clientes7 milhões/ano
Principais concorrentesLeroy Merlin, C&C e Sodimac

Entrega a jato

UOL – O que mudou no setor de material de construção nos últimos anos?

Juliano Ohta – Há 10 anos, o antigo home center trabalhava com materiais básicos de reforma de casas. O que vemos nesta última década é que as empresas estão virando home centers inteligentes, com soluções integradas de bem-estar, de privacidade, de segurança.

A pandemia transformou a casa em protagonista na vida das pessoas. Costumo dar o exemplo do iFood. Hoje eu compro uma comida no iFood que chega em uma hora. Por que eu não posso pedir material de construção para chegar em uma hora? O consumidor está cada vez mais nos forçando a entregar em uma hora.

Mas é possível realmente receber em uma hora?

O prazo médio do setor antes da pandemia era de dois a três dias. Não havia nenhum home center de construção que entregava seus produtos no mesmo dia. Nós inovamos e hoje boa parte de nossos produtos chega em até seis horas.

Estamos muito próximos do iFood e do Rappi para que o cliente não tenha que esperar porque, no final das contas, a conveniência hoje é uma das maiores exigências desse consumidor mais digital.

Quais foram as categorias de produto que mais cresceram na pandemia?

No primeiro momento, o que mais vendeu foi decoração e manutenção de casa, como produtos para ajustes hidráulicos, elétricos, e a jardinagem. Depois, com a extensão da pandemia, as grandes obras apareceram, e o destaque são os acabamentos como pisos, louças sanitárias, torneiras.

Arquitetos e designers não são só para ricos

UOL – O mercado de construção civil ainda é tradicional. Como instigar os empresários a inovar?

Juliano Ohta – O mercado é conservador porque em todas as pontas há um pouco de conservadorismo. De um lado temos os instaladores e construtores e do outro, os fabricantes. O setor de home center fica no meio do caminho.

A melhor forma de promover uma mudança é dando o exemplo. Durante a pandemia, criamos o Telhanorte Já na Sua Porta, um caminhão que se deslocava até a porta dos condomínios levando produtos de maior necessidade durante aquele período. As pessoas podiam comprar a um custo menor e emprestávamos as ferramentas.

Acredito que essa é a forma certa de fazer a cadeia de construção mudar.

Mas o segmento é composto em sua maioria de micro e pequenas empresas. Como será a sobrevivência dessas empresas neste mundo digital?

Todas as empresas precisam se perguntar onde irão se posicionar. Por exemplo, ouvimos falar que arquitetos e designers eram para ricos. Em um país que tem tanta casa para construir, por que arquiteto e designer têm que ser só para gente rica?

Precisamos democratizar o acesso a esses serviços para que os nossos clientes consigam planejar melhor a obra. A Telhanorte tem um serviço gratuito que permite aos clientes, mesmo os de menor renda, terem a visualização 3D de um ambiente da casa e consigam planejar as etapas da obra.

Nós, empresários, temos uma voz muito forte. É preciso trazer um equilíbrio nesse discurso muitas vezes polarizado. Não é com críticas extremistas que vamos avançar.

Cliente está mais infiel e volúvel

UOL – Como você vê a concorrência com os grandes marketplaces de outros segmentos?

Juliano Ohta – É uma briga pelo cliente, que está cada vez mais infiel e mais volúvel. O princípio básico do marketplace é abrir os tentáculos para capturar o cliente onde quer que ele esteja.

Para os especialistas do setor, como nós, a venda consultiva é extremamente importante. Queremos criar um marketplace vertical, agregando todos os produtos e serviços para casa, incluindo parceiros de eletrodomésticos e móveis.

Poderemos aconselhar e levar benefícios de fidelidade aos nossos clientes. Esta é uma diferença que o marketplace grande, amplo e generalista não vai conseguir. Teremos mais ofertas de pisos, um serviço de logística de entrega específico para os produtos, um vendedor mais bem preparado.

Especialistas dizem que agora é um bom momento para novas aquisições de empresas. Qual a sua opinião a respeito?

É um bom momento para comprar empresas parceiras, mas, ao mesmo tempo, há oportunidades de investimento nas áreas de tecnologia, análise de dados, infraestrutura e logística. Precisamos nos perguntar onde realmente é o melhor a investir.

Atualmente a Telhanorte está concentrada no Sul e Sudeste. Há planos para expansão para outras regiões?

Estamos olhando constantemente para novas aquisições. A última que fizemos foi da Tumelero, em 2017, que é uma rede do Rio Grande do Sul.

Cerâmicas quebram com ruas esburacadas

UOL – Quando pensamos em infraestrutura na área de logística, qual é o principal problema que o segmento enfrenta?

Juliano Ohta – Todo mundo conhece os problemas do país nesta área: estradas muito ruins, poucas modalidades de transporte, baixa produtividade na área logística, pouca automação e baixo nível de educação dos operadores logísticos.

Buscamos minimizar esses problemas tendo bases logísticas próximas ao consumidor e estoques, garantindo assim uma entrega mais eficiente. Os produtos que transportamos, muitas vezes, são pesados e quebram. A cerâmica, que representa 30% do nosso faturamento, quebra muito facilmente, principalmente com as estradas esburacadas em algumas localidades do país.

O fazemos é corrigir o problema quando ele acontece. Por isso, temos uma nota altíssima do consumidor nos canais de reclamação.

É difícil planejar a longo prazo no Brasil?

Muito difícil. Revemos todos os anos o planejamento, mas estamos aqui e temos confiança no país. Independentemente, se o plano vai para a esquerda ou para a direita, acreditamos muito no potencial do país.

A Saint-Gobain tem uma história interessante. Pode nos contar?

A Saint-Gobain foi criada no reinado de Luís XIV, o Rei Sol. Ele queria construir uma sala de espelhos que refletisse a luz, mas não havia essa tecnologia na França. Decidiu, então, criar uma startup chamada Saint-Gobain, que desenvolveu a tecnologia dos espelhos.