Depois de quase onze meses de quarentena, as crianças dificilmente trocarão suas mochilas praticamente intocadas de 2020 para o retorno às aulas presenciais, previsto para acontecer em fevereiro em grande parte das cidades. Essa visão fez com que a Sestini, indústria de malas, bolsas e mochilas que costuma ter pico de vendas em janeiro, repensasse os negócios para o ano. Agora, mochilas foram transformadas em itens de moda – e a compra não precisa ficar restrira ao início do ano. Atualmente, os canais de venda da empresa são lojas próprias e franquias, multimarcas e e-commerce.
Ao longo de 2020, sem aulas ou viagens, a marca registrou cerca de 37% de queda no faturamento. O desempenho é parecido com o resultado do turismo, como um todo. A falta de viagens fez o nicho amargar perdas de 33,4%, segundo levantamento da FecomercioSP, que considera transportes, hotelaria e atividades de lazer.
Apesar disso, a rede de lojas da Sestini se manteve intacta: as nove próprias e as 55 franquias continuaram abertas. O corte de custos se concentrou toda na própria indústria, com redução de equipes e renegociações. A empresa também passou por uma reestruturação, trazendo executivos com diferentes experiências para se reinventar em 2021.
Um deles é o diretor de marketing Eduardo Ruschel, recém-chegado da Faber-Castell. O executivo conta que o e-commerce teve um aumento expressivo e histórico na participação de vendas da Sestini em 2020 – ele não revela os números –, principalmente após agosto e setembro, quando viagens voltaram a ser realizadas, mesmo que para destinos mais próximos.
Isso mostrou que o consumidor estava familiarizado com a marca e ajudou a empresa a entender que poderia aumentar seu grau de influência digital para fortalecer as vendas para franquias e clientes multimarca. “Hoje o foco é na venda sell-in: queremos levar o consumidor para dentro da loja para que ele compre mais Sestini”, afirma o executivo.
Pela primeira vez, a Sestini optou por juntar forças com influenciadores digitais para divulgação de produtos e desenvolvimento de itens licenciados, com o objetivo de não se limitar ao ambiente escolar.
Uma das linhas foi desenvolvida em parceria com a personagem Any Malu, uma “influenciadora digital” em animação que contabiliza mais de 3 milhões de inscritos no YouTube, 500 mil seguidores no Instagram e um talk show no Cartoon Network.
“A estratégia é direcionar as vendas para essas linhas de mochilas e acessórios que são utilizadas não só para carregar cadernos, apostilas e todo o kit que um estudante deveria ter, mas que também entram para o mundo da moda, já que possuem cores e estampas diferenciadas”, afirma o executivo.
Enquanto as mochilas se tornam a principal arma da Sestini para rentabilizar as lojas em 2021 – e consequentemente, a própria indústria –, o segmento de viagens continua fragilizado. O levantamento da FecomercioSP identificou que a procura por bilhetes no início de janeiro está 40% menor em comparação ao mesmo período de 2020. Ruschel conta com um retorno gradual a partir do segundo semestre, inclusive para destinos internacionais. “A demanda está represada, as pessoas vão voltar a viajar.”
Mesmo diante das incertezas, a rede de lojas se prepara para se expandir em 2021. De acordo com o executivo, os franqueados já demonstraram interesse em adquirir novas unidades e a marca prevê pelo menos dez novos pontos de venda físicos até o fim do ano.
Fonte: PEGN
