Se não dá para competir com os preços, a logística ou o estoque das megalivrarias, a alternativa para as pequenas lojas é investir em nichos onde as grandes não conseguem ou não querem entrar.
Há quem se especialize em uma área, como música ou arquitetura, ou invista em títulos que as líderes do setor só entregam sob encomenda.
“Assim, o livreiro oferece duas coisas que as grandes não podem: uma curadoria bem apurada dos volumes e um atendimento cuidadoso, de saber o que o cliente quer”, diz Bernardo Gurbanov, presidente da ANL (Associação Nacional de Livrarias).
Segundo a entidade, os negócios de menor porte representam 70% das cerca de 3.100 livrarias brasileiras. Para selecionar bem os volumes que estarão no catálogo, o empreendedor precisa dominar o assunto.
A sommelier Alexandra Corvo, 42, que abriu neste ano uma pequena livraria especializada em sua escola de vinhos, a Ciclo das Vinhas, desistiu de “ter todos os livros possíveis no acervo”.
“Entendi que ser livreiro significa aprender a escolher. Tem muito material ruim, e precisamos filtrá-lo”, diz.
O investimento no estoque foi baixo, segundo Corvo, já que a maioria das editoras trabalha sob consignação -ou seja, eventuais encalhes são devolvidos.
Mas, se a ideia é investir em um número grande de títulos, como a Free Note, livraria especializada em música, a empreitada pode custar mais. “Se recebemos 2.000 livros, são cerca de 1.500 capas diferentes.
Mas precisamos ter estoque para que o cliente possa pegar os livros e decidir ali mesmo pela compra”, diz o administrador Vinícius Grossi. Para ele, vale a pena assumir o custo extra.
A empresa, que faturou R$ 900 mil em 2016, espera crescer cerca de 10% em 2017.
Mas, além de ter o livro, é preciso indicá-lo para as pessoas certas. Por isso, o empresário deve estar atrás do balcão, ajudando o cliente a construir sua biblioteca.
“Entender a necessidade do freguês é um trabalho artesanal, que leva tempo, mas é indispensável”, afirma Gurbanov, da ANL.
Esse contato direto é o maior ativo da livraria Vilanova Artigas, especializada em arquitetura, segundo o proprietário, Antonio Ricarte, 54, o Toninho dos Livros.
Em 2016, sua empresa faturou cerca de R$ 600 mil.
Há 45 anos no ramo, quando circulava pelas faculdades paulistanas vendendo livros, ele se tornou fornecedor e amigo de arquitetos de renome, à época calouros.
“Eles nos pediam títulos e criamos um grande acervo de raridades porque aprendemos o que vale a pena vender”, afirma Ricarte.
O grande desafio do empreendedor, segundo a consultora editorial Juliana Ribeiro, é capacitar a equipe de vendedores. Sem isso, fica difícil criar essa relação de confiança, fundamental para manter o negócio de pé.
E, para Ribeiro, é preciso se desapegar do anseio de oferecer o menor preço. Isso porque as grandes têm uma margem de negociação maior com as editoras. “O público de nicho busca qualidade, e isso custa”, diz.
PESQUISA DE CAMPO
Para identificar espaços no mercado, é preciso investigar os gargalos das líderes, diz Ribeiro. “O problema da grande é o sucesso da pequena.”
A produtora de eventos Elisa Ventura, 53, proprietária da livraria Blooks, descobriu na prática seu nicho: caçar itens já esgotados ou só disponíveis por encomenda nos grandes estabelecimentos.
“Os clientes relatavam dificuldades em encontrar alguns livros e fomos direcionando nossos esforços em função disso”, afirma.
Um jeito barato de descobrir essas lacunas é usar as redes sociais, segundo Ribeiro.
A dica é postar capas e testar a reação do público. Depois, basta entrar em contato e oferecer o título.
“As redes são o novo balcão, mas a maioria dos livreiros não percebeu isso”, afirma Ribeiro.
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13º lugar é a posição do Brasil no ranking mundial dos maiores mercados de livros
70% das livrarias brasileiras são de pequeno porte
R$ 37,74 é o tíquete médio nas livrarias do país
27,54% é o desconto médio dado aos livros, em relação ao preço de capa
Fonte: Folha de S. Paulo
