Compras e vendas é a prioridade do supermercadista no fim do ano. Mas, por trás dessa tarefa bem complexa, há outra bastante crítica: a gestão do fluxo de caixa do período. Afinal, administrar os recursos fica ainda mais difícil em função de aumento do volume de compras, das vendas no cartão de crédito e das despesas. Edélcio Fonseca, diretor financeiro da Consultoria 360º Varejo, explica que o maior impacto sobre o caixa acontece entre novembro e fevereiro. Quando há venda parcelada, extrapola para os meses seguintes.
Muitos empresários já enfrentam problema de caixa por falta de planejamento e de conhecimento técnico ou por excesso de confiança no futuro. Esses equívocos devem ser evitados em qualquer tempo e, em particular, no período natalino, quando a compra e a venda ficam ainda mais intrincadas. Entre outros problemas, Rubens Batista Jr., sócio da 2B Partners Consulting, aponta o descasamento do caixa, ou seja, mais compra do que venda. “Se o supermercado tem uma margem bruta de 20% sobre a venda, significa que 80% é pagamento ao fornecedor. Portanto, se exagerar no pedido, sobra estoque e falta dinheiro para pagar ao fabricante”, explica. Estimar a demanda com maior eficiência não é o único ponto, mas é um dos mais importantes para o sucesso do negócio.
Definição de compras
Histórico de vendas terá importância menor. E complexidade do mercado exigirá mais análises
Pesquisas indicam que o consumidor vai focar o essencial, evitando itens muito sofisticados e caros. “A compra de importados finos, por exemplo, deve ser menor entre as pessoas de classe média”, avalia Edélcio Fonseca, diretor financeiro da 360º Varejo. O histórico de vendas do Natal de 2015, portanto, deve ter menor peso nas decisões da área comercial do que em anos anteriores. O ideal, segundo Gabriel Erbano, professor do BSP (Business School São Paulo), é fazer análises complementares, como correlacionar a oscilação da demanda com o comportamento, por exemplo, dos índices de inflação, desemprego, nível de confiança, entre outros. “É um trabalho complexo e exige mão de obra mais qualificada, mas pode ajudar a ter maior assertividade nas compras”, afirma o especialista. Analisar as vendas em cenários econômicos com características parecidas também contribui para uma melhor definição das compras. É interessante ainda compartilhar e cruzar as expectativas com os fornecedores, pois eles costumam ter pesquisas recentes sobre os hábitos do consumidor em relação a seus produtos. “Quanto melhor a projeção de compras, menos riscos financeiros a empresa vai correr”, diz Erbano. Também é consenso entre alguns especialistas que toda proposta de bons descontos precisa ser bem avaliada. Neste ano, o varejista tem de ser ainda mais cirúrgico nas decisões de volume.
O que fazer e acompanhar
Realizada a previsão de vendas e definido o volume mais indicado para os itens sazonais e aqueles que têm giro aumentado no período (lentilha, por exemplo), é necessário tomar outras decisões para proteger o caixa. Confira dicas de especialistas e da 2B Partners Consulting
-A definição de preço e margem de lucro deve ser ainda mais cuidadosa. O volume pode ser alavancado se a decisão for correta. É importante analisar o comportamento da concorrência direta e a evolução do tíquete médio da própria clientela no último ano (mês a mês)
-O preço médio (loja x mercado) precisa ser monitorado durante o período com afinco
-A estimativa de vendas deve ser confrontada semanalmente com as vendas realizadas. A ideia é promover correções. Se o volume vendido estiver abaixo do previsto, é preciso analisar se é o caso de reduzir o preço ou adotar alguma outra medida. “A ideia é aproveitar que o consumidor ainda tem dinheiro na mão. Depois do Natal, a ação pode não ter o mesmo efeito”, diz Batista Jr.
-As negociações para o período devem ocorrer com a participação de pessoas que tenham poder de decisão – no varejo e na indústria. A ideia é garantir que tudo o que foi definido seja cumprido: volume, preço, condições de pagamento, devolução consignada
Cuidados com o pagamento
A área financeira tem papel ainda mais importante, mas precisa da parceria do comercial
Segundo Edélcio Fonseca, da consultoria 360º Varejo, deve-se evitar concentração de pagamentos aos fornecedores durante o período de Natal. O ideal é que eles aconteçam em janeiro, quando os créditos do cartão de crédito começarem a entrar no caixa. O especialista também explica que a área financeira deve acompanhar a forma de utilização dos meios de pagamento pelo cliente. “Se o consumidor estiver usando mais o cartão de crédito do que o esperado, talvez seja necessário entrar com alguma ação para incentivar o embolso em dinheiro”, explica Fonseca. “Outro ponto importante é o pessoal de finanças ser avisado de atrasos na entrega. Dessa maneira, é possível pedir prorrogação da data de pagamento ao fornecedor”, lembra. O consultor ressalta ainda a importância de o financeiro ser avisado de bonificações, para acompanhar o crédito nas notas fiscais.
Negociação de recebíveis
Taxas variam de 1% a 2,5%. É hora de colocar os argumentos na mesa
Em outubro devem ser feitas as negociações de taxas mais atrativas na antecipação de recebíveis. “Existem estimativas no mercado de que é possível obter das administradoras de cartões de crédito taxas de juros de 1% a 1,5% ao mês, enquanto que os bancos estariam oferecendo 2% a 2,5%”, afirma Fonseca, da 360º Varejo.
Custos extras
Certos gastos não podem ser evitados, porém é preciso maior rigor na gestão e corte nos excessos
Com o fim do ano, vem também aumento de custos, que precisam ser considerados pelas empresas. Entre eles estão despesas com os funcionários (horas extras, contratação de temporários e pagamento de 13º salário), aluguel de câmaras frigoríficas e de depósitos secos, e até banda larga extra, a fim de evitar queda nos sistemas dos checkouts. Esses gastos podem se tornar excessivos se não forem analisados com antecedência. O ideal é planejar, estabelecer parâmetros, cortar, orçar e negociar.
Dinheiro ou débito já
Incentivar as vendas à vista ajuda a equilibrar o fluxo de caixa e garantir melhor saúde financeira. Analise as duas sugestões abaixo
– Quando o cliente for pagar a compra com cartão, o ideal é que a operadora pergunte primeiramente se é “débito”, em vez de esperar que o cliente diga como prefere ou de oferecer a opção entre “crédito e débito”. Parece algo sem sentido, mas isso aumenta a chance de o consumidor pagar com débito. Aparentemente funciona como um “inibidor”. “Postos de gasolina e outros tipos de varejo têm feito isso com sucesso. Há casos de lojas que dão premiação para as operadoras que aumentarem o volume nessa modalidade de pagamento,” explica Mauricio Galhardo, sócio da Praxis Business. “ O supermercado pode fazer o mesmo”, acrescenta.
– Pense em incentivar o pagamento à vista como fazem outros varejos. Pode ser desconto sobre a compra ou produto, um brinde (ainda que simbólico), pontos no programa de fidelização, entre outras práticas. O importante é fazer contas com cada modelo.
Fonte: Supermercado Moderno
