A vida difícil de Celso Silva, 60, o fez abandonar os estudos e começar a trabalhar aos 10 anos de idade. Ele entregou jornal e engraxou sapatos nas ruas de São José do Rio Preto (438 km a noroeste de São Paulo) até os 17 anos, quando arrumou seu primeiro emprego formal, em uma confecção de roupas.
Depois, seguiu para uma indústria de equipamentos de óptica e descobriu que era neste ramo que queria abrir um negócio.
Criou a fábrica Formaq Indústria Ótica, de armações de óculos, em 1981, e começou a vender peças para várias lojas. Em 1994, inaugurou a Ocularium Ótica, que comercializa marcas de luxo para atender as classes A e B. As duas empresas funcionam até hoje. Silva não revela o faturamento nem o lucro de ambas, que funcionam em Rio Preto.
Apesar de já estar com as duas empresas consolidadas, o empresário resolveu ampliar o seu leque de atuação, em 2012, e abriu a franquia Mercadão dos Óculos, dessa vez com foco nas classes C e D.
A aposta surtiu efeito. Sozinha, a rede faturou R$ 16 milhões no ano passado e passou a ser a responsável pelo maior faturamento dos negócios de Silva. O lucro não foi informado. Na óptica, são vendidas as armações produzidas pela Formaq e outras marcas.
“O Mercadão veio preencher uma fatia que, até então, não atendíamos e sabíamos do seu potencial de consumo.”
Enquanto as lojas da Ocularium ficam dentro dos shopping centers, as do Mercadão foram abertas apenas na rua. “É para pegar o consumidor de passagem e que se sente mais à vontade comprando na rua do que em grandes centros.”
A franquia fechou 2015 com 82 lojas, três delas próprias. Há unidades em 23 Estados e no Distrito Federal. Até o fim do ano, ele pretende chegar a 150 unidades, indo para vários pontos do Brasil, e um faturamento na ordem de R$ 40 milhões. O lucro não foi revelado.
Apesar da crise, ele disse considerar a meta ousada possível porque a “empresa está indo bem”.
O investimento inicial para abrir uma loja da rede é de R$ 95 mil (inclui taxa de franquia, capital de giro e custo de instalação). O faturamento médio mensal é de R$ 50 mil, e o lucro médio mensal é de R$ 12.500 (25% do valor do faturamento). O prazo de retorno do investimento é a partir de 12 meses.
Vendedor precisa de muito preparo
Para Edgard Ferreira, consultor de marketing do Sebrae-SP (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo), a venda em uma óptica exige muito mais preparo profissional do que em qualquer outro setor do varejo.
“O vendedor tem de conhecer muito bem o produto para saber orientar o cliente na hora de escolher uma armação. Afinal, não é uma peça que pode ser trocada, caso não se sinta bem com ela ao chegar em casa.”
Maioria não troca óculos com frequência
Ferreira também diz que, com exceção das pessoas que colecionam óculos e consideram o produto um acessório para o seu visual, a maioria das pessoas compra ou troca a peça poucas vezes.
“A óptica precisa criar um banco de dados e instruir os funcionários a ligar para os clientes uma vez por ano, por exemplo, para ver se seus óculos estão precisando de revisão e convidá-los para fazer uma checagem.”
Outra dica do consultor é fazer o cliente voltar mais vezes à loja. “Se você conhece o gosto do cliente e sabe que ele se interessaria por uma nova coleção de óculos escuros que acabou de chegar, ligue e o convide para ir até a loja.”
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