Seja por prevenção ao contágio da Covid-19 ou por questões de praticidade, o varejista não pode mais ignorar o fato de que grande parte dos consumidores não despendem mais tanto tempo no PDV.
Como, então, aproveitar a passagem rápida da clientela pelas lojas físicas para melhorar as vendas nesse ambiente? Com o intuito de trazer novas respostas aos supermercadistas, entrevistamos os feras Julio Takano e Claudia Biselli Fonseca.
Julio Takano: despertar a percepção do cliente é preciso
Para o fundador e CEO da Kawahara & Takano Retailing, Julio Takano, que há 28 anos encabeça projetos para clientes, como Fastshop, Magazine Luiza, Riachuelo, Telhanorte e Drogaria São Paulo, tornar o relacionamento com o cliente no PDV mais produtivo e positivo é possível quando se começa a dar atenção especial a alguns pontos.
“Primeiramente, devemos focar no estilo de vida dos consumidores-alvo, cada vez mais exigentes com relação a produtos e serviços que atendam suas necessidades básicas e aspiracionais”, orienta. A partir desse conhecimento, é possível criar um posicionamento estratégico para comunicar de forma clara no PDV os mundos oferecidos e promover conexões racionais e emocionais.
“Também é válido fazer uma imersão analítica nos itens mais vendidos de sua curva A de produtos, tanto na loja física como no e-commerce, e retroalimentar ambas com dados cruzados. Por exemplo, conhecer alguns produtos campeões de vendas no e-commerce é muito importante para que possamos criar minivitrines dentro das lojas físicas, dando agilidade e conveniência às compras.”
E tem mais. Ele enfatiza que os fatores arquitetura, fachada, iluminação, sonorização, aromatização, acabamentos e layout devem estar focados na jornada do shopper para facilitar a visualização de produtos e serviços que ele ainda não tinha percebido.
“Comento isso porque o cliente sempre quer ser surpreendido positivamente e pesquisas mostram contundentemente que ele não conhece nem 10% do portfólio de um supermercado.”
Fora isso, Takano ressalta que algumas categorias merecem atenção especial. “O conceito de qualidade de vida é comer bem, a preço justo. Por isso uma dieta balanceada com verduras, legumes e proteínas alavanca áreas como Hortifrúti, Açougue e Peixaria, que devem ser cada vez mais valorizadas em suas exposições cenográficas e curadorias com muito Edutaiment (educação e entretenimento).”
Outro segmento que, segundo a análise de Takano, ganhou atenção nos últimos meses é o de Higiene e Limpeza. “Marcas da indústria têm atuado junto ao trade para criar ecossistemas e maximizar as percepções dos benefícios dos produtos, gerando ativação através de displays tecnologicamente interativos e educativos.”
Por fim, ainda na visão do especialista, a área de Adega foi uma das grandes vedetes da pandemia. “Faço um convite a exporem com um especialista em vinhos e, assim, colherem os frutos desse segmento que está crescendo exponencialmente.”
Claudia Biselli Fonseca: comunicação clara e eficiente
Exatamente por conta do pouco tempo que o cliente fica em loja, é preciso facilitar a exposição de informações. Essa é a opinião da diretora da JUI PDV, Claudia Biselli Fonseca, que comanda a empresa especializada em produzir informação para o ponto de venda e é parceira de grandes redes, como Roldão, Sonda Supermercados, Eataly, St. Marche e Carrefour Express.
“Por exemplo, se antes era preciso ler o rótulo para entender se o produto é sem açúcar, tem zero lactose ou não tem glúten, essa informação, quando colocada em cartaz ou material de sinalização, contribui mais rapidamente para identificação do item buscado.”
Ela ainda sublinha que, para ajudar o cliente não gastar mais do que o tempo necessário no PDV, outros tipos de sinalização, como melhores descontos, campeão de vendas e menor preço da categoria também auxiliam, e muito, na tomada de decisão.
Para finalizar, ela também destaca as categorias que merecem capricho na exposição em tempos de pandemia e, de quebra, ainda traz algumas sugestões:
– Higiene e limpeza: fundamental destacar quais produtos matam o vírus.
– Itens para preparo em casa: devem ser bem expostos com dicas de receitas e preparos, que podem ser acessados por QR Code direcionado para hotsite da indústria ou do próprio varejo. Também é legal relacionar com ofertas de produtos que compõem a receita nessa página.
– Vinhos: vale qualificar os vinhos, mostrando informações como temperatura ideal, país de origem e momentos para consumo.
– Saudáveis: no momento atual, sinalizar esses produtos no PDV também faz muito sentindo para a escolha do cliente.
Fonte: SuperVarejo
