Esqueça a Black Friday, o próximo passo dos varejistas brasileiros é óbvio: Investir em Baby Boomers para aumentarem suas vendas substancialmente.
1. Compradores com mais de 53 anos, ou Baby Boomers, representam um dos públicos mais ricos no varejo, mas no Brasil sentem-se incompreendidos e sem reconhecimento, revela estudo da ICLP
2. Três em cada quatro Baby Boomers dizem que gastariam mais se seus varejistas favoritos entendessem melhor suas necessidades e exigências
3. Enquanto os varejistas se concentram nos Millennials, ou na Geração Y, os Baby Boomers ricos dizem que se sentem apenas “como um cliente qualquer” e estão perdendo a confiança em seus varejistas, mesmo os favoritos.
Primeiro veio o abraço generalizado à Black Friday, agora os brasileiros estão imitando os varejistas dos Estados Unidos em uma forma menos rentável, ao não capitalizar em um de seus públicos mais abastados, aqueles com 53 anos ou mais.
A tradição anual da Black Friday foi copiada dos Estados Unidos há alguns anos e foi se fortalecendo a cada novembro. No Brasil, as vendas em novembro de 2016 registraram um aumento de 11% em relação a 2015. Em contraste, o entusiasmo pela Black Friday nos Estados Unidos vem diminuindo, e os varejistas dos EUA estão sendo acusados de negligenciar seus clientes mais velhos, apesar de os chamados “Baby Boomers” serem geralmente mais ricos e terem uma maior renda disponível.
Agora, um estudo da agência de marketing de fidelização ICLP, do Collinson Group, revela que os varejistas brasileiros estão seguindo os passos de seus primos norte-americanos mais uma vez. Uma pesquisa com 756 compradores brasileiros, os ricos Baby Boomers – (nascidos antes de 1964) – revela que eles não se sentem adequadamente cuidados e por isso acabam limitando seus gastos.
Em relação à fidelidade dos clientes às suas marcas favoritas, os Baby Boomers classificaram-se consistentemente abaixo da Geração X – (nascidos entre 1964 e 1981) – e das pessoas que atingiram a idade adulta no início do século XXI, conhecidas como Millennials ou Geração Y. As principais queixas dos Baby Boomers incluem serem esquecidos, não serem reconhecidos, e não serem recompensados por sua lealdade, sentindo-se apenas “como um cliente qualquer”.
As principais descobertas da pesquisa incluem:
* Em termos de reconhecimento, apenas 13% dos Baby Boomers sentiram que seus varejistas preferidos investem tempo para conhecê-los e entender o que desejam. Esse número mais que dobrou entre os Millennials.
* Em termos de confiabilidade e respeito, apenas um em cada cinco Baby Boomers se sentiu valorizado em comparação a mais de um em cada três Millennials.
* Enquanto 35% dos Millennials acreditam que suas marcas favoritas fazem recomendações relevantes sobre produtos e serviços que lhes interessam, esse número cai para menos da metade, entre os Baby Boomers: 16%.
Mercado desvalorizado
Enquanto os varejistas brasileiros estão focando e muitas vezes conseguindo atrair e manter fidelidade pela marca entre as gerações mais jovens, eles parecem estar se esquecendo de seus clientes mais velhos, apesar de os Baby Boomers estarem dispostos a gastar prontamente sua alta renda disponível.
Mais de dois terços dos Baby Boomers disseram que aumentariam seus gastos se confiassem mais em seus varejistas favoritos, enquanto 77% dos entrevistados disseram que comprariam mais se seus varejistas entendessem melhor suas necessidades e exigências específicas. A solução para os varejistas é óbvia: investir nos Baby Boomers para obterem um aumento substancial nas vendas.
“Em um momento difícil inclusive para marcas mais conceituadas, muitos varejistas estão dobrando seus esforços para atrair compradores Millenials em suas lojas e em suas homepages. Isso vem às custas dos Baby Boomers, que tendem a ser mais ricos, mas exigem o mesmo nível de atenção que os Millenials para manterem-se fiéis”, afirma Danilo Vasconcelos, diretor-geral da ICLP no Brasil.
“São os Baby Boomers que continuam a apoiar suas lojas de prestígio, mas também estão cada vez mais utilizando as novas tecnologias e comprando online – e muitas marcas ainda as ignoram. Os varejistas devem usar suas percepções baseadas em dados para criar uma estratégia significativa de marketing dirigida especificamente aos Baby Boomers; quanto mais emocionalmente conectados eles se sentirem à sua marca preferida, maior a chance deles se tornarem clientes devotados e “evangelistas” da marca “.
Metodologia
* A pesquisa Deeply Devoted foi realizada pela Survey Sampling International com 756 consumidores brasileiros, em nome da ICLP, em julho de 2016. Erro aleatório em uma amostra desse tamanho é de +/- 2,2% no nível de confiança de 95%.
