O maior obstáculo na implantação de um e-commerce na indústria é a falta de sintonia entre fornecedor e lojista, em uma batalha para um não se sobrepor ao outro. Para a Suvinil e a Coca-Cola, esse não é mais um problema.
Wagner Kool, gerente sênior de Marketing Estratégico da BASF, e Laiz Assad, digital marketing manager da Coca-Cola Brasil, compartilharam nesta terça-feira (25), no Fórum E-Commerce Brasil 2017, a forma que as empresas encontraram para resolver o impasse da venda.
No caso da Suvinil, a maneira foi criar um marketplace no qual o lojista ganhe destaque. “Os varejistas são responsáveis pelo faturamento e entrega dos produtos”, afirmou Kool.
A ideia surgiu após a empresa perceber uma possibilidade de entrar na única etapa da “jornada da pintura”, como chama o gerente, que não era contemplada em nenhum canal: o de vendas. Antes, isso “era papel do varejista”, contou.
Esse processo se inicia na etapa de inspiração, passa por planejamento, compra, pintura, resultado e pós-pintura. E ele funciona de forma diferente conforme a geração. “A necessidade de acertar as cores é muito grande, e o medo de errar também. As pessoas procuram informações em vários lugar, e a internet é hoje o principal meio. E se quiserem comprar tinta pela internet e não tiver?”, questionou.
Por isso, a Suvinil buscou o modelo de marketplace. Foram 12 meses até a implantação do e-commerce, e o lojista paga uma comissão sobre a venda.
Apesar de entrar no site da indústria fornecedora, o cliente pode escolher a loja onde vai comprar o produto, e não só a tinta, mas os itens acessórios, como pincel. A plataforma lista primeiramente por CEP, para não haver concorrência desleal, e por qualidade do serviço prestado. “E o consumidor tem uma escolha: pode pagar o frete ou ir até a loja e comprar”, completou.
Exclusividade
“Imagina o quão chato seria se o cliente precisasse ir ao site da marca de refrigerante comprar algo para tomar, e depois ao e-commerce da marca de arroz, e depois do feijão”, brincou Laiz Assad, da Coca-Cola. “Os nossos parceiros [supermercados] já fazem isso bem, o comportamento do consumidor é comprar de uma vez.”
Essa é uma das razões pelas quais a gigante americana decidiu usar a sua loja virtual de maneira alternativa: o site oferece, principalmente, produtos difíceis de encontrar no varejo. O outro diferencial foi trabalhar a personalização – escrever o próprio nome na lata ou uma declaração de amor para o Dia dos Namorados.
Dessa forma, a empresa matou dois coelhos com uma cajadada só: diminui a rivalidade com os lojistas e, ao mesmo tempo, descobriu uma forma de vender pela plataforma própria.
“A gente também se propõe a fazer um atendimento personalizado”, afirmou Laiz. “Nosso grande objetivo é o que o atendimento deixe de ser um SAC e vire um concierge, onde o cliente consegue indicação de fornecedores, de serviços, enfim, tudo o que possa auxiliar nesse momento especial”, concluiu.
Fonte: E-Commerce Brasil
