Depois de um minucioso estudo do comportamento dos clientes e do mercado brasileiro, a Staples criou um novo modelo de precificação, com base em três perfis de clientes que compram seus materiais de escritório.
Em linhas gerais, a companhia dividiu os clientes em três categorias de benefícios, que incluem descontos em fretes e produtos, em troca de um consumo mensal mínimo, que varia entre 500 a 10.000 reais mensais.
A novidade foi adotada depois de três anos de pesquisa e abarcou mudanças tanto na área de vendas, reduzida em cerca de 30% no período, quanto na parte de logística, desenhada para que entregas sejam feitas em até 24 horas.
“Ganhamos, então, um custo menor de operação e uma maior fidelidade de pequenas e médias empresas”, explicou Mariana Dantas, gerente de novos negócios da Staples Brasil.
Com mais de 7.000 produtos em catálogo, a companhia chegava antes a ofertar 400 preços diferentes de pacotes de papel sulfite, por exemplo. Os vendedores analisavam e negociavam com os clientes caso a caso.
Como resultado da padronização comercial, a Staples triplicou os atendimentos e cadastros de pessoas jurídicas de fevereiro, quando o modelo das três opções de compra foi lançado, a julho.
“Ficou mais claro para os clientes quais são as regras e como elas funcionam para todos, o que aumenta a relação de confiança com a marca”, diz Rafael Seferian, responsável pela área de marketing da Staples Brasil.
Na crise, garantem os executivos, as vendas não foram prejudicas porque “ninguém deixa de comprar papel ou caneta”. Mas o portfólio foi adequado com itens mais em conta.
“A ideia é dobrar a receita por meio deste canal de vendas até 2020”, conta Mariana.
As compras podem ser feitas tanto pelo site quanto pelo telefone, com a área comercial da empresa. Os descontos variam de 2,5% a 50%e incluem condições de prazos de pagamentos de até 90 dias e fretes grátis.
Fonte: Exame
