Enquanto as vendas por metro quadrado do setor alcançaram cerca de R$ 28,6 mil/ano, um grupo de varejistas do Sul ficou 7% acima da média nesse indicador.
Quinze redes do Sul do País conseguiram atingir vendas/m2 anuais acima da média nacional, que foi de R$ 28.623, apurada pela pesquisa Maiores Varejistas , de SA Varejo. Conversamos com três empresas que constam nessa lista e, segundo elas, a alta produtividade se explica pelo foco no consumidor, o que acaba se traduzindo em sortimento adequado, boa experiência de compra e combate a problemas que desagradam o cliente, como ruptura e perdas. É o caso das redes Nicolini e Festval (foto acima), respectivamente, campeã e vice-campeã em produtividade na região, e a Dalpiaz , quarta colocada. Confira.
Campeãs em vendas anuais por m² nos Estados do PR, SC e RS
Festval: experiência de compra
- Vendas/m2 R$ 45,2 mil
- Nº de lojas 16
- De onde Curitiba (PR)
- Alta nas vendas no 1º semestre 21%
- Projeção de alta nas vendas 2020 20%
“Encantar o cliente” é o que explica a produtividade acima da média nacional, segundo Carlos Beal, diretor comercial da rede. “Essa é a nossa missão. E ela permeia todas as ações no PDV: da escolha dos produtos ao atendimento aos clientes. Nossos colaboradores têm essa missão como principal foco, e acredito que isso faz a diferença”, afirma.
Beal explica que as lojas são projetadas para propiciar experiências positivas. Ao mesmo tempo que atendem necessidades do dia a dia, também oferecem indulgências. “Gôndolas baixas, iluminação adequada, mix com novidades e produtos importados, self checkouts e fila única são algumas comodidades encontradas nas unidades”, diz.
Frutas, legumes e verduras, carnes e padaria são seções que puxam as vendas por metro quadrado, além dos vinhos de importação própria. “Fomos escolhidos pela população de Curitiba, por meio de um concurso promovido pela Top View Gastronomia, do Grupo Ric Record, o melhor lugar para se comprar vinhos na cidade, nas edições de 2018 e 2019”, conta o empresário.
Nicolini: cliente oculto
- Vendas/m2 R$ 49,9 mil
- Nº de lojas 10
- De onde Bagé (RS)
- Alta nas vendas no 1º semestre 15%
- Projeção de alta nas vendas 2020 15%
A rede gaúcha aposta na técnica do cliente oculto para identificar como melhorar a experiência de compra do shopper. Trata-se de uma metodologia pela qual um profissional se passa por um consumidor fazendo compras para avaliar como está o atendimento. A partir do que é constatado nessas visitas, a varejista consegue calibrar o treinamento dos colaboradores a fim de manter a qualidade de toda a operação e do relacionamento com quem frequenta as lojas.
“Nossa proposta é fazer com que o cliente nos escolha pelo atendimento que oferecemos”, afirma Patrique Nicolini, diretor executivo da rede. O varejista aponta ainda, como fator de sucesso, operar com lojas compactas. A exceção fica por conta da loja de Pelotas, inaugurada recentemente. A unidade tem 6.000 m2 de área construída, contra uma média das demais filiais de 685 m². A seção de perecíveis é o carro-chefe de vendas nas lojas, em função do alto valor agregado e taxa de recompra.
Dalpiaz: cliente pelo nome
- Vendas/m2 R$ 42,4 mil
- Nº de lojas 4
- De onde Osório (RS)
- Alta nas vendas no 1º semestre 8,4%
- Projeção de alta nas vendas 2020 5%
Segundo Ugo Dalpiaz, sócio-proprietário da rede Dalpiaz, ter lojas pequenas ajuda a manter uma produtividade/m2 alta, já que a média das unidades é de pouco mais de 500 m². O varejista acrescenta que as filiais atendem um público geral. “Osório é uma cidade pequena, com pouco mais de 45 mil habitantes, por isso não atuamos em um nicho específico. Procuramos atender focados na excelência”, diz.
Além da mercearia, de um modo geral, o setor de açougue tem uma importância muito grande nas vendas. “Temos um cuidado especial com a escolha dos fornecedores e com os profissionais que atuam na área”, diz. Em relação aos colaboradores, Dalpiaz pontua que são parte importante do bom atendimento da rede. Por isso, sempre que possível a varejista encaminha funcionários para participar de treinamentos de qualificação externos. Também são realizados cursos na própria empresa.
O principal fator agregador de venda na nossa empresa é a tradição. Ter 54 anos de história faz toda a diferença”
UGO DALPIAZ
ócio-proprietário dos Supermercados Dalpiaz
Combate às ineficiências
Diminuir a ruptura e as perdas é uma maneira de melhorar as vendas, o que impacta a produtividade/m2 e o resultado final da empresa. No Nicolini, a falta de produtos fica em patamares de 3% a 4%, bem inferiores à média de 12% registrada após o início da pandemia. Para isso, a varejista trabalha com níveis de estoque acima dos da concorrência. Já o Festval conta com uma equipe dedicada a combater não apenas a ruptura, mas também as perdas. Esse time conta com acompanhamento da diretoria, a quem reporta os problemas identificados. Atuando nas lojas e no Centro de Distribuição, esses colaboradores têm autonomia para tomar decisões.
Fonte: S.A. Varejo
