Nos últimos três anos, enquanto o varejo farmacêutico seguia no modelo de expansão orgânica para avançar um dígito, as Farmácias São João tomaram um rumo diferente: investiram em logística, governança interna e empregaram R$ 50 milhões na reforma e modernização de unidades existentes. A estratégia impulsionou as vendas da rede do norte gaúcho, que projeta crescer 12% em 2019, bem acima da média do mercado, alcançando faturamento de R$ 3 bilhões.
Para 2020, a expectativa é um aumento de 15% com a retomada da inauguração de lojas na Região Sul, passando dos atuais 690 para 750 pontos de venda em operação nos estados do Paraná, Rio Grande do Sul e Santa Catarina. De acordo com o ranking da Abrafarma, a empresa figura na quarta posição – dentre as 25 redes associadas – nos quesitos faturamento, número de lojas e clientes atendidos.
“Foi necessário nos fortalecermos para voltarmos a investir em expansão física, com lojas maiores, geograficamente bem posicionadas e com estacionamentos. Vinte desses novos estabelecimentos já estarão prontos em janeiro”, explicou Pedro Henrique Brair, presidente e fundador da rede. Os resultados e expectativas foram anunciados pelo empresário durante o 4º Encontro de Parceiros promovido entre os dias 20 e 21 de novembro no Centro de Distribuição e Operações Administrativas da rede, em Passo Fundo (RS). O CD da empresa passou por uma estabilização e hoje tem capacidade de armazenamento de 1 milhão de unidades de produtos. Para Eron Moares, gestor de marketing da rede, o bom desempenho também é explicado pelo o esforço em criar colaboradores engajados. “O sucesso de nossa organização está no desenvolvimento de equipes mobilizadas e motivadas”, ressalta.
Na oportunidade, foi anunciada a criação de um canal de vendas online, para ampliar a presença digital, e o enfoque na categoria de prescrição médica. “A lei permite a intercambialidade, mas nossa rede orienta os profissionais a não induzir ao produto similar e sim ao que foi prescrito”, pondera o empresário. A tecnologia de informação também é parte da estratégia da rede, que confirmou a consolidação da parceria com a empresa alemã de software SAP para migração de dados para as nuvens. Soma-se a isso o acordo com a IQVIA, consultoria especializada no levantamento de dados de inteligência de mercado.
Outra aposta da São João é a ampliação dos serviços farmacêuticos. De acordo com Cláudio Carvalho da Rosa, um dos líderes dessa área, as salas clínicas estão em plena expansão, mas a maioria ainda realiza procedimentos simples. “Atualmente, temos 224 estabelecimentos do gênero e a projeção é alcançar 270 nos próximos 12 meses”, revela.
A rede emprega atualmente 11.200 colaboradores, sendo 2 mil deles farmacêuticos. Além disso, no segmento, a empresa é a que mais recolhe ICMS do Estado. “Contribuímos anualmente com R$ 600 milhões em impostos”, pontuou Brair.
Força e liderança no Sul
Há três anos, as Farmácias São João vêm ganhando participação de mercado em sua área de atuação, que compreende 200 cidades dos três estados da Região Sul. Segundo a IQVIA, a varejista possui 23,3% do market share, uma participação mais relevante que as associativas e independentes, com 16% e 8%, respectivamente. “Há cinco anos consecutivos somos reconhecidos com o prêmio Top of Mind como a farmácia mais lembrada pelos gaúchos”, lembra Brair.
A região representa 17% do varejo farmacêutico, sendo que em todos os estados há grande importância do interior nas vendas. “Nossa capilaridade ainda está no interior em que há pessoas que ainda gostam do contato físico”, afirma Pedro Brair. Dados da IQVIA apontam que a São João está presente em cidades que respondem por uma população de quase 13,5 milhões de habitantes e cobrem 44,9% do Sul do país. No RS, atendem 83,7% da população; em Santa Catarina, 27,6%; e no Paraná, 16,9%.
Evento
O Encontro de Parceiros reuniu cerca de 3 mil profissionais, sendo 1.200 representantes de 90 indústrias parceiras do ramo farmacêutico, alimentício e de higiene. Também marcaram presença autoridades municipais, como o prefeito de Passo Fundo, Luciano Azevedo. Para Brair, o quarto encontro consolida a credibilidade da empresa e demonstra a capacidade de melhoria na organização. “Esse ano houve crescimento de 50% no número de expositores e no tamanho da estrutura”, justifica.
Com o objetivo de promover o relacionamento e capacitar gestores e profissionais de saúde das lojas, o evento contou com uma programação repleta de palestras, apresentações de produtos de marcas de cosméticos e higiene, além da presença de celebridades do esporte e do meio artístico e show musicais e de humor. De acordo com Brair, o momento é oportuno para trocar conhecimentos, informar parceiros sobre as projeções para o futuro e a participação deles nesse processo. Também ajuda a aperfeiçoar a força de vendas de colaboradores que são quem estão diretamente se relacionando com clientes.
De acordo com Moraes, o evento é resultado de 10 meses de planejamento e construção de equipes multidisciplinares. “Trouxemos palestras voltadas à transformação digital do varejo, além de outras abordagens que questionam como estamos trabalhando e o que devemos fazer para aperfeiçoarmos no futuro. Foi uma ótima oportunidade de avaliarmos os pilares que irão nos projetar ao cumprimento de metas no próximo ano”, acrescenta.
Destacaram-se palestras como a de Eduardo Terra, presidente da Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), que falou sobre o futuro do varejo; a de Eduardo Rocha, diretor da IQVIA, que trouxe uma apresentação com dados do canal retail e uma pesquisa sobre o envelhecimento populacional relacionado com doenças crônicas; além de Wagner Morente, consultor e especialista em liderança e força de vendas, que palestrou sobre mentalidade profissional e respeito à prescrição médica.
Fonte: Panorama Farmacêutico
