Por Lab Neofeed | O CEO do Sam’s Club no Brasil, José Rafael Vasquez, gosta de usar uma frase irresistível quando perguntado sobre os diferenciais da rede no Brasil. “Fazer compras no Sam’s Club é como dar um pulinho em Miami”, diz o executivo, que também comanda a divisão de varejo do Carrefour dentro do Grupo Carrefour Brasil, ecossistema composto também pelo Atacadão, Banco Carrefour e Carrefour Property, além de bandeiras regionais..
Brincadeiras à parte, a frase tem um fundo de verdade – e essa é justamente uma das razões que têm levado o clube de compras a quebrar recordes no Brasil e a se tornar um ponto fora da curva no varejo brasileiro.
A rede vem investindo em um ambicioso projeto de expansão. Em 2024, o Sam’s Club abriu sete lojas no Brasil, inclusive na região Nordeste, o que reforça a meta da rede de explorar novas oportunidades no mercado brasileiro. Ao todo, o clube de compras está presente em 17 estados do país, além do Distrito Federal.
Reflexo dessa expansão é o aumento expressivo do número de sócios, como são chamados os clientes que pagam uma anuidade de R$ 75 para fazer compras no clube. Desde que foi integrado ao Grupo Carrefour Brasil, em junho de 2022, o Sam’s Club passou de 2,1 milhões de sócios para 3 milhões em 20 meses. Nos cinco meses seguintes, entre abril e agosto de 2024, foram adicionados mais 500 mil sócios, atingindo o total de 3,5 milhões. Esse crescimento de 100 mil novos sócios por mês, em média, é mais que o dobro da média mensal de 45 mil nos meses anteriores.
O número tende a continuar crescendo em ritmo acelerado. Segundo pesquisas internas feitas pelo Sam’s Club, oito em cada dez sócios indicam o clube para seus amigos e familiares.
Em 2024, o Sam’s Club abriu sete lojas no Brasil
Como não poderia deixar de ser, os números acima converteram-se em ótimos resultados financeiros. No terceiro trimestre de 2024, as vendas do Sam’s Club alcançaram R$ 1,8 bilhão, um crescimento de 16,9% versus o mesmo período de 2023.
Produtos financeiros, como o cartão de crédito do Sam’s Club, também apresentaram forte expansão. No terceiro trimestre, o faturamento do cartão de crédito Sam’s Club chegou a R$ 550 milhões, 79,9% a mais do que no terceiro trimestre de 2023.
Segundo Vasquez, a meta é abrir aproximadamente mais 40 clubes de compras nos próximos anos e inserir a rede entre os dez maiores varejistas brasileiros. Esse crescimento é suportado por uma boa variedade de itens importados – que respondem por 25% das vendas –, associada a preços compatíveis com produtos de qualidade.
Mas há outras explicações para a nova fase vivida pelo Sam’s Club no Brasil. Desde 2022, quando o Grupo Carrefour Brasil assumiu a operação brasileira do clube de compras nascido nos Estados Unidos em 1983, muita coisa mudou. “Estamos realizando um trabalho de CRM exemplar, que tem nos ajudado a conquistar novos sócios, melhorar os índices de retenção e aumentar as vendas per capita”, diz Vasquez.
No terceiro trimestre de 2024, as vendas do Sam’s Club alcançaram R$ 1,8 bilhão, um crescimento de 16,9% versus o mesmo período de 2023
A partir da base de dados de seus clientes, o Sam’s Club consegue identificar o que eles compram e as preferências dos associados com o mesmo perfil. De posse dessas informações, é possível desenvolver benefícios, como a oferta de produtos exclusivos, e sugerir novidades aderentes ao perfil de um cliente específico.
Vasquez destaca que, enquanto a maioria dos varejistas utiliza a métrica conhecida como same store sales, o Sam’s Club adota o indicador same member sales, que mede o desempenho com base nas compras realizadas pelos mesmos sócios ao longo do tempo. “Essa métrica nos permite acompanhar de forma muito mais eficaz o comportamento e a fidelidade dos nossos sócios”, explica Vasquez.
Outro aspecto apontado pelo executivo como diferencial é a curadoria na seleção de produtos. Ao contrário dos hipermercados tradicionais, que valorizam o vasto sortimento, o Sam’s vai na direção oposta.Os produtos de marca própria ganharam relevância em penetração de vendas no trimestre, crescendo 5,4 p.p. a/a, alcançando 24,0% das vendas
“Os hipermercados trabalham com categorias, e o Sam’s Club com itens”, diz Vasquez. O associado, diz ele, não encontrará nas lojas cinco marcas diferentes, digamos, de ketchup ou de aparelhos de jantar. “Ele vai encontrar uma ou duas, mas será um item que oferece uma maior percepção de valor.”
As lojas do Sam’s Club possuem, em média, 5 mil SKUs (stock keeping unit, ou unidade de manutenção de estoque), sendo que cada produto corresponde a um SKU. Para efeito comparativo, um hipermercado tradicional possui cerca de 30 mil SKUs.Nesse aspecto, o Sam’s Club diferencia-se, de fato, pelos produtos exclusivos.
O Sam’s Club possui em seu portfólio diversos itens emblemáticos, como o cheesecake factory, as tradicionais tortas americanas, ou as roupas das grifes Levi’s, Guess e Calvin Klein.
O reforço da operação digital é outro fator que explica o avanço do Sam’s no Brasil. Se até pouco tempo atrás as vendas do e-commerce eram irrelevantes, agora elas já respondem por mais de 6,7% de penetração nas vendas do formato. Em algumas unidades da rede, os negócios digitais chegaram a 15%.
Fonte: Neofeed
