Marca transformou franqueados em embaixadores do e-commerce e elevou faturamento do canal nas lojas para 30%
Por Paulo Gratão
As franquias da Reserva sairão completamente transformadas da pandemia. Ao longo dos últimos 15 meses, os pontos foram transformados em centros de distribuição inteligentes e os empreendedores ganharam o status de sócios locais da marca fundada por Rony Meisler. Depois de se reinventar internamente, a rede, que integra o Grupo AR&Co, retomou a expansão e projeta um crescimento de 25% em unidades até o fim do ano.
Agora, qualquer compra feita no e-commerce da Reserva é direcionada para que a loja mais próxima faça o envio do produto para o cliente. Se o item não estiver em estoque, outra operação faz o despacho, mas o franqueado que atende a região onde a compra foi feita também é remunerado. Cada franquia é “dona” dos CEPs de sua região.
Antes da pandemia, o e-commerce já tinha uma participação importante na receita da Reserva, de cerca de 25%. No entanto, não era uma ferramenta muito popular entre os franqueados – eles entendiam que o canal digital poderia tirar clientes das lojas físicas.
Um sistema próprio de CRM, o NOW, foi decisivo para a migração dos empreendedores para as vendas digitais – claro, com um grande empurrão dos efeitos da pandemia, que os obrigou a fechar as lojas do dia para a noite. O sistema já era utilizado pelos vendedores para fazer ofertas mais direcionadas aos clientes, com base em informações de compras anteriores. No entanto, era uma alternativa para horários de ociosidade na loja. Com a pandemia, o canal se tornou o principal vetor de receita das franquias.
A importância dos canais digitais ficou mais clara para os franqueados quando a marca comparou os resultados das unidades próprias com as franquias: o primeiro grupo, mais acostumado com as ferramentas, conseguia faturar cerca de 30% do que era feito antes da pandemia, enquanto o segundo estava na casa dos 5%.
A Reserva, então, apostou na intensificação de treinamentos para que os franqueados conseguissem alcançar as lojas próprias e extrair o melhor resultado dos canais. “As pessoas confundem inovação com tecnologia. Inovação, muitas vezes, é mais a cultura de uso do que o sistema. Se pessoas não percebem valor, não usam”, afirma Meisler.
Para isso, a rede levou alguns vendedores com bom desempenho nas vendas online para ensinar toda a rede, com conteúdos como um passo a passo para vendas no Reels ou no TikTok. Todas as segundas, quartas e sextas-feiras havia lives com duração de uma hora para ajudar as equipes. Além disso, a marca reajustou as comissões de venda incentivada no e-commerce, incluindo a cota de venda de loja e de vendedores.
A diferença já pôde ser verificada no segunda onda de fechamento das lojas, agora em 2021, quando as franquias chegaram a 40% do faturamento anterior somente com as vendas online. “Foi aí que percebemos como tem que ser uma franquia da marca. Achamos o modelo para crescer”, diz Meisler. Hoje, o faturamento do digital nas franquias já está 30% superior ao que era feito no mesmo período pré-pandemia, e o e-commerce da Reserva cresceu 300%.
A digitalização foi batizada pela Reserva como Franquia 4.0, pois permite que o franqueado tenha uma loja digital, além da unidade física. “Uma inauguração pode levar cerca de 90 dias. Mas o franqueado já pode começar a vender digitalmente na região imediatamente. Quando abre a loja, ele já tem o público dele”, afirma Meisler.
A posse do CEP pelo franqueado se estende também a outras marcas do grupo AR&Co, que não necessariamente fazem parte do mix das lojas, como Reserva Mini, Oficina Reserva, Reserva Go, EVA e INK.
As franquias entraram no modelo de negócios da Reserva há cerca de três anos. Hoje, são 41 franquias, 54 unidades próprias e mais de 1,5 mil multimarcas. O plano é chegar a 60 operações franqueadas até o final do ano.
As regiões Sul e Sudeste concentram a maior parte das unidades próprias, e Meisler acredita que a digitalização das franquias permitirá que a rede chegue a outros estados. O investimento para ser um franqueado da Reserva parte de R$ 900 mil. O valor inclui taxa de franquia, capital de giro e a montagem da loja.
Desde outubro do ano passado, após a compra do grupo pela Arezzo, a Reserva faz parte do Grupo AR&Co, do qual Meisler é CEO. Além das marcas fundadas pelo empreendedor, recentemente a empresa comprou a empresa de streetwear BAW Clothing.
Fonte: PEGN
