Comprar menos dos fornecedores para diminuir gastos é sempre uma decisão arriscada. Muitos supermercadistas freiam os pedidos devido a queda nas vendas, pessimismo com a economia, dívidas crescentes, entre outros fatores. Mas essa prática pode complicar a geração de receita e levar a empresa a uma série de problemas. Alguns consultores de varejo citam redes que tiveram mais de 10% de queda em vendas por terem apertado demais o estoque. Confira a seguir as situações mais comuns que levam os supermercados a diminuir as compras, os riscos que cada situação envolve e o que pode ser feito para evitá-los:
1- Seu estoque está alto e/ou o fluxo de caixa, apertado
Uma empresa descontrolada na hora de comprar, acostumada a fazer pedidos muito grandes que duram tempo demais, pode deparar-se com a necessidade de elevar a rotatividade dos estoques para diminuir a necessidade de capital de giro. Nesse cenário, pode fazer sentido reduzir pedidos, mas apenas dos itens cujo estoque realmente está acima do necessário. Jamais se deve reduzir as compras de maneira aleatória.
Riscos: Simplesmente mandar o comercial comprar menos não é aconselhável por ser uma medida radical e extremamente arriscada, conforme lembra Alexandre Ribeiro, diretor da R-Dias Assessoria para Varejo. “Quem está com estoque equilibrado e decide comprar menos passa a vender menos, porque vai faltar mercadoria”, analisa. O resultado é ruptura e, consequentemente, menor geração de receita.
O que fazer: A decisão correta é fazer o estoque ideal, ou seja, definir quanto, exatamente, é preciso manter de cada produto, em cada loja. O trabalho pode ser feito com ajuda de consultorias. “Nesse estudo, vão aparecer itens para comprar mais e outros para comprar menos”, lembra Alexandre Ribeiro. O objetivo aqui é equalizar os estoques, assegurando a margem de segurança.
2- Suas vendas caem e dívidas começam a preocupar
“Nenhuma venda despenca de uma hora para outra”, alerta Luiz Muniz, fundador da Telos Resultados. Para o consultor, se a queda nos indicadores de resultado não é percebida a tempo, é sinal de que a gestão foi ineficiente. Segundo ele, o primeiro sintoma percebido quando as vendas caem e os estoques estão altos é a redução da capacidade de gerar caixa. Uma vez que a empresa chegou a uma situação como essa, pode ser viável recorrer a algumas promoções, mas desde que não sejam feitas de forma irresponsável. Ou seja, as ofertas devem gerar lucro.
Riscos: Interromper compras e decidir queimar estoque a todo custo, sem análise criteriosa do que deve ser alvo de promoção, pode ser um passo rumo à falência, conforme destaca Luiz Muniz,da Telos.
O que fazer: O caminho mais seguro para decidir sobre a necessidade, o tempo e quais produtos promocionar, é na opinião de Luiz Muniz, calcular a NCG (necessidade de capital de giro), que mede o endividamento da empresa a curto prazo. O indicador considera contas com vencimento num prazo inferior a 30 dia. Deve-se levar em conta ainda o CDG (capital de giro) – quanto de recurso a empresa tem para arcar com os compromissos de curto prazo (30 dias). “Quando o NCG é maior do que o CDG, é o momento de recorrer a promoções, enquanto se inicia a melhoria da gestão comercial e de estoques”, diz o fundador da Telos Resultados.
3- Seu mix tem muitos itens de pouca saída
“Quanto mais SKUs, mais complexa é a operação”, lembra Rodrigo Righi, consultor da Galeazzi & Associados. No entanto, o especialista alerta que a definição do que realmente deve compor o mix precisa considerar a estratégia do supermercado.
Riscos: Antes de reduzir pedidos ou até deixar de comprar certos produtos, analise não só o volume de vendas, mas também o papel do produto na sua loja e a rentabilidade em valor. O foco deve ser o resultado da categoria
O que fazer: É preciso ser assertivo no sortimento, considerando a estratégia da sua loja. As categorias que são destino, devem ter um sortimento com profundidade, recomenda Rodrigo Righi, da Galeazzi & Associados. Afinal, são elas que trazem clientes para a loja. Já nas categorias de conveniência e sazonais, nem sempre é fundamental ter variedade muito grande. Em certos casos, pode-se cortar um dos fornecedores. Mas tudo de forma criteriosa, avaliando quanto de margem esses produtos costumam trazer para a loja.
4- Sua empresa está fortemente endividada
Existem casos extremos em que o grau de endividamento é tão alto que já não há o que fazer além de buscar aporte externo para a empresa não parar suas atividades. O passo seguinte é elaborar um plano de recuperação financeira, ressalta Luiz Muniz, da Telos Resultados. Porém, quando o cenário ainda não é de caos total, a alternativa é conversar com os credores.
Riscos: Lembre-se de que é preciso fazer com que a empresa volte a ter boa capacidade de gerar caixa para reverter a situação de alto endividamento. E, comprar menos – com exceção dos itens cujo estoque atual está acima do necessário ou não têm giro – não ajuda nessa situação. Ao contrário, pode torná-la pior.
O que fazer: A melhor iniciativa é a renegociação de dívidas, transformando aquelas de curto em prazo em dívidas de longo prazo, segundo Luiz Muniz. Paralelamente a isso, o consultor recomenda melhorar a gestão de vendas para garantir a execução de volumes com margens saudáveis.
Fonte: Supermercado Moderno
