Em processo de retomada nas vendas após anos de queda, o varejo de material de construção voltado para a classe C aposta na utilização dos cartões private label para potencializar a atuação regional e fidelizar mais clientes por meio da concessão de crédito.
“Há cerca de três anos, o varejo de material de construção sofreu muito em relação às vendas em virtude dos efeitos da crise econômica. Porém, conseguimos perceber uma demanda por crédito facilitado por parte do consumidor e isso veio com o oferecimento dos cartões private label”, argumentou o gerente administrativo da rede varejista Construir Nacional, Ronaldo Almeida.
De acordo com o executivo, a intensificação no uso da modalidade de cartão veio após o cliente “perceber a possibilidade de ter facilidade de acesso ao crédito e também acúmulo de pontos que podem ser revertidos em prêmios”. Atualmente, a participação dessa categoria de plástico nas vendas totais da rede gira em torno de 40% – percentual o qual vem crescendo de forma gradual, segundo Almeida.
Além disso, o executivo lembra a facilidade de fidelização do cliente nas diversas regiões do Brasil, elevando também o tíquete médio das 229 unidades da rede. “Com isso, a marca ganha uma divulgação mais abrangente. O gasto médio dos nossos clientes varia entre R$ 250 e R$ 400”, afirmou Almeida, destacando também que o faturamento da rede foi de R$ 820 milhões no ano passado.
Na mesma linha de raciocínio, o supervisor de vendas da rede Castor Center, Caio Morgan, afirma que a participação do cartão private label na comercialização total do negócio gira em torno de 15%. “Pelo fato da rede estar no mercado desde 1977, temos uma base de 650 mil clientes. Nesse sentido, essa ferramenta nos ajudou a atender principalmente nosso público-alvo, que são consumidores pertencentes às classe C e D”, complementou Morgan.
Ainda de acordo com ele, “essas classes sociais têm apresentado cada vez mais a necessidade ter acesso a linhas de financiamento e melhores condições na hora de parcelar a compra, uma vez que muitas vezes os gastos com reformas simples acabam exigindo gastos consideráveis no final”. Segundo Morgan, a taxa de inadimplência do negócio vem sendo “controlada” desde o período de crise econômica e está girando em torno de 20%.
Outro exemplo de rede varejista de material de construção que aderiu ao private label principalmente para atender as demanda de financiamento do público com menor poder aquisitivo foi a Central Mega.
“Começamos a utilizar private label há cinco anos. Nessa época, a participação dessa modalidade de pagamento estava em torno de 8%. Mas, atualmente, esse percentual já chega a 16%, com perspectiva de crescer ainda”, argumentou o diretor da rede varejista, Alexandre Manzine.
Para ele, uma das vantagens em oferecer essa categoria de plástico para o público C e D está na recorrência de compra, demandando prazos maiores de pagamento. “A fidelização ocorre de forma mais intensa nessa faixa de público, principalmente daqueles que estão no começo da obra”, afirmou ele, destacando também que normalmente o tíquete médio em compras parceladas é de R$ 1,5 mil, e na opção à vista gira em torno dos R$ 400.
Nesse sentido, uma das empresas que é voltada para a emissão de cartões private label para o varejo é a Credz. “No início começamos a atuar no segmento de moda e vestuário, supermercados e farmácias. Posteriormente entramos no segmento de material de construção com o objetivo de fornecer essa categoria de produto para essas redes”, argumentou o presidente da emissora de cartões Credz, José Renato Borges.
Para o executivo, um dos aspectos que mais impulsiona a adesão das redes de varejo de material de construção é o fato do cliente poder acumular pontos ao longo do histórico de compras e, dessa forma, ter a possibilidade de reverter a pontuação em outros produtos ou concorrer também a prêmios. “A partir do primeiro contato com a rede interessada no cartão private label, elaboramos um estudo a respeito da localização, mix de produto, perfil do consumidor local e o fluxo que o negócio recebe”, declarou o executivo, ressaltando também o fato de que a empresa tem 48 redes parceiras no setor do varejo
Ainda segundo o presidente da companhia, o lojista que acaba de entrar no programa de cartões deve receber um treinamento sobre como realizar a abordagem com o cliente na hora de sugerir a adesão à modalidade de pagamento.
“É importante treinar os lojistas para que ocorra um bom movimento de fidelização dos consumidores, além do fato de que o cartão private label pode ser utilizado também como uma ferramenta de CRM”, diz.
Fonte: DCI
