Por Adriana Fonseca | Um dos pioneiros no mercado de franquias no Brasil, Lupércio Moraes ajudou diversas empresas familiares a se profissionalizar e crescer. Foi o responsável, por exemplo pela expansão da rede de cafeterias Fran’s Café, ainda no final da década de 90. Depois de um período como diretor na Sara Lee, então dona das marcas Pilão e Café do Ponto, chegou à Sorvetes Rochinha, uma tradicional marca de picolé, fundada em 1981, e muito conhecida no litoral de São Paulo.
De consultor, passou a diretor da empresa, e depois, CEO, em 2016, para então adquirir a empresa através da H&M Participações, da qual é acionista. Desde então sua missão é dar continuidade ao plano de profissionalização da gestão, ampliação do portfólio e de distribuição dos produtos.
De 100 pontos de venda, a Sorvetes Rochinha chegou a mais de 3.000 lojas, com 25 franquias em São Paulo, Rio de Janeiro, Paraná e Santa Catarina. “Eu sempre tive um espírito empreendedor muito forte”, contou à editora de Carreira do Valor, Stela Campos, e à Juliana Prado, da “CBN”, no mais recente episódio do podcast CBN Professional. “Era notado pelos meus líderes [no começo da carreira], e eles me incentivaram a voar sozinho.”
Para decolar, Moraes escolheu o mercado de franquias. “Como hoje é o mercado das startups, franchising aconteceu exatamente da mesma forma”, conta. “Em 92, o franchising já estava acontecendo no Brasil e não tinha regulamentação, não tinha lei”. O que Moraes buscava, na época, era um segmento novo onde coubesse sua “juventude e energia”. “Eu percebi uma baita oportunidade, e fui me especializar no setor”. Tornou-se especialista e começou a assessorar empresas que estavam expandido por franquias. “Eu propunha às empresas que estavam entrando no franchising, ou que estavam vindo dos Estados Unidos e precisavam ser tropicalizadas, de fazer o planejamento estratégico e formatar o modelo de franquia”, explica. “Todo mundo precisava se adaptar e formatar o modelo de expansão.”
Com a criação da Lei de Franquias, em 1994, o mercado teve um rápido crescimento e a consultoria de Moraes especializou-se em fazer “uma espécie de outsourcing de gestão, com especialistas em RH, finanças…”. “A gente ajudava a franqueadora a se estruturar e ao mesmo tempo formatar sua expansão no modelo que a lei exigia”, detalha.
Foi então que um de seus maiores clientes, o Fran’s Café, o chamou para ser CEO da empresa. “Acabei virando sócio e fechei a consultoria por conta disso.”
O caminho para se tornar CEO e sócio da Sorvetes Rochinha foi similar. Ele assessorava a profissionalização e expansão da marca quando acabou “pulando para dentro”, em 2014, para, depois, comprar a empresa. Para Moraes, esse é um caminho natural no processo de profissionalização de um negócio. “Eu consigo me colocar no lugar dessas pessoas [os donos da empresa]. Elas ficam angustiadas, porque têm um grande negócio na mão e entendem o que o consultor está preconizando, mas elas têm dificuldade de colocar em prática por falta de preparo. Aí falam: ‘mas a solução é trazer o cara para dentro’. Quando trazem, e ele começa a colocar em prática, falam: ‘mas e a minha liberdade?’. E aí chega uma hora que, pelo menos nos meus casos foi assim, ou eu compraria a parte deles ou eles comprariam a minha”, relata.
Na íntegra do episódio, disponível nas principais plataformas de streaming, como Spotify e Apple Podcasts, Moraes detalha os desafios de ingressar como executivo em uma empresa para profissionalizar a gestão e fala das competências necessárias para um franqueado alcançar o sucesso, além de expor como funciona o mercado de sorvetes no Brasil. “Sorvete é uma atividade regional. Tem, sei lá, 15.000 empresas de sorvete no Brasil. Você só tem duas marcas nacionais, duas grandes multinacionais e o restante são marcas que se fortalecem regionalmente”, explica. “Então, ter o anseio de ser uma empresa nacional no setor de sorvete é uma bobagem. Você tem que ter uma liderança regional poderosa.”
Fonte: Valor Econômico
