Por Mariana Missiagia | Fundada em 1998, a marca gaúcha Usaflex virou referência quando o assunto é calçado confortável. Não por acaso, as peças se tornaram queridinhas do público da terceira idade e ganharam a fama de “sapato de avó” por estarem, na maioria das vezes, nos pés de clientes na faixa de 70 anos.
O tempo foi passando e a marca conseguiu ser atraente para mulheres acima de 40 anos, que até pouco tempo eram responsáveis por 70% das vendas, segundo Sergio Bocayuva, presidente da Usaflex. Hoje, o grupo de consumidoras acima de 50 anos representa 55% das vendas. Ainda assim, a Usaflex quer deixar um pouco de lado esse status de moda para mulher madura e alcançar clientes mais jovens, como as de 25 anos.
Por isso, há três anos, a empresa deu início a um processo de transformação digital que deverá consumir R$ 100 milhões até 2025. A aposta na venda on-line foi fortalecida não apenas no e-commerce próprio, mas também nos marketplaces. Hoje, é possível encontrar a marca nas plataformas de C&A, Renner e Mercado Livre, por exemplo.
Ao mesmo tempo, as lojas físicas também foram renovadas. Os produtos passaram a ser apresentados por lifestyle, especificando o perfil de cada cliente. Ou seja, dentro da mesma loja, os ambientes são separados por estilo – casual, essencial, conforto.
“Antes tinha uma certa ruptura, um mal-estar da consumidora em ter no mesmo ambiente pessoas de idades tão díspares. Essa organização traz uma experiência melhor”, diz Bocayuva.
Além da ambição da marca em estender a permanência de clientes no consumo desse tipo de calçado, pode-se dizer também que a pandemia bagunçou um pouco esse mercado, favorecendo quem já trabalhava a categoria conforto. Os meses de confinamento derrubaram as vendas de salto alto e fizeram os calçados confortáveis passarem de um nicho restrito para a primeira opção de uma nova geração de consumidores.
Ao menos essa é a convicção de Bocayuva e do fundo de investimentos Axxon, do qual é socio, e que desde 2016 comandam a fabricante e varejista Usaflex. O Axxon comprou cerca de 70% da Usaflex e manteve como sócios a família Bunerder, antiga controladora e que hoje tem cerca de 20% do negócio, e o empresário Juersi Lauck, antigo presidente da empresa e hoje dono de 10% do negócio.
Quando adquiriram a companhia, o modelo de franquias ainda não era trabalhado e o principal canal de distribuição da marca eram pontos de venda multimarcas espalhados pelo Brasil. E continuam até hoje – são quase oito mil pontos.
A expansão se deu pelo franchising e agora são 320 franquias e um e-commerce que responde por 6% do negócio. Além disso, a Usaflex começou a abrir lojas licenciadas fora do país — já são 16, e a meta é chegar a 100 em três anos.
No último ano, Bocayuva se aventurou a passar pouco mais de um mês em uma turnê internacional entre Milão e Nova York com o objetivo de fazer negócios e captar as principais tendências de consumo e de novas tecnologias. Recentemente, a empresa começou a vender também na Amazon, nos Estados Unidos.
Em 2023, a Usaflex faturou R$ 525 milhões. Para este ano, a projeção é de crescimento de 27%, chegando a R$ 668 milhões de faturamento. É prevista também a abertura de outras 42 lojas franqueadas.
Para crescer, Bocayuva diz que a estratégia seguirá sendo apostar em uma estratégia multicanais e em aquisições para ampliar a oferta de calçados. Como produz 90% dos itens e tem 100% dos fornecedores no Brasil, o executivo diz ser mais eficiente em custos que seus concorrentes.
Em seu caminho está um forte concorrente e referência no setor, a Arezzo, que se uniu à Reserva, criando um grande grupo de moda que une desde sapatos despojados a outros mais elegantes. Por lá, a fatia do on-line já chega em 25%.
Falando em cliente omnichannel, Bocayuva destaca que o cliente da Usaflex que transita entre o físico e o digital compra duas vezes e meia mais e com tíquete médio 36% maior que o cliente que só vai à loja.
O processo de rejuvenescimento da clientela teve outro empurrão. A companhia passou a oferecer aos franqueados um modelo de loja com custo reduzido, o de quiosques, que custam em torno de R$ 60 mil. O primeiro foi inaugurado no Shopping Praça Nova, em Araçatuba, no interior de São Paulo.
Ao ampliar a abertura de franquias, a empresa também passou a decidir o que seria exposto nas vitrines. Os sapatos funcionais saíram do lugar de destaque e entraram calçados de visual mais jovial. Como resultado, a marca conseguiu dar mais visibilidade a sua grade, de cerca de 350 modelos.
“Com espaço de exposição reduzido, o quiosque possui uma seleção dos produtos de maior giro da marca. Além disso, o modelo opera com todas as ferramentas de omnicanalidade e aplicativo de vendas”, diz Bocayuva.
Fonte: Diário do Comércio
