Em cenário de restrição de crédito, piora dos indicadores de emprego e renda e incerteza política, a maioria das incorporadoras decidiu segurar lançamentos em 2015 para investir na redução de estoques, a fim de esperar uma luz na no fim do túnel em 2016 ou 2017. Algumas empresas, porém, decidiram fazer o caminho inverso, apostando principalmente em empreendimentos bem localizados, e conquistaram bons resultados.
Com foco no segmento de médio-alto padrão e unidades próximas a estações de metrô e shopping centers, a You Inc aumentou o número de lançamentos em mais de 60%, elevando em 20% o volume de vendas.
“Em 2015, apesar da crise, lançamos sete empreendimentos, com VGV de R$ 600 milhões”, afirma o diretor-executivo da You Inc, Eduardo Muszkat, ressaltando o trabalho consistente na aquisição de terrenos, desenvolvimento de produtos e estratégias comercial e de marketing.
Completando dez anos de mercado e estreante no Top Imobiliário, a Upcon fez oito lançamentos em 2015, com VGV de R$ 500 milhões. O foco são projetos de médio e alto padrão, em regiões bem localizadas. “Como nesses locais a demanda é alta e não tem tanta oferta de produto, não sentimos tanto a crise em 2015”, diz Guilherme Benevides, fundador e um dos sócios da Upcon. “O público com poder aquisitivo mais alto não depende tanto de financiamento. Ele negocia, mas não deixa de comprar.”
Compactos. Com 1.200 unidades lançadas em 2015, a Engelux concentrou atendimento no segmento econômico, com plantas compactas e valor de venda entre R$ 190 mil e R$ 300 mil.
“Nosso público é composto predominantemente por família com renda mensal de até R$ 7 mil, que valoriza a localização em regiões com farta oferta de transporte público e infraestrutura de comércio e serviços”, afirma Eurides Adorni, presidente do Grupo Engelux. Por unir as principais demandas desse público, a região central teve grande procura.
Ele conta que, além da crise de confiança dos clientes, um dos entraves detectados pela Engelux em 2015 se deu na área comercial, principalmente na dificuldade das empresas terceirizadas em reter profissionais qualificados para a venda. “Essa questão demandou atenção e trabalho”, afirma. “Mas, com os resultados positivos e investimentos em treinamentos, conseguimos arredondar a equipe e formar um time de profissionais de alta performance.”
Segundo Adorni, o modelo de gestão adotado permitiu que a empresa mantivesse o mesmo ritmo de crescimento de 2015.
As incorporadoras passaram a oferecer facilidades e flexibilidade na análise de crédito. “Buscamos alternativas para deixar os clientes confortáveis e seguros na decisão de compra”, diz Adorni. Os contratos contemplam parcelas fixas durante a construção, carência de pagamento em caso de redução da renda familiar e, conforme o perfil do produto e seu público, minutas foram adequadas para melhor atender às necessidades.
Como exemplo de sucesso, ele cita o empreendimento Stamp Mooca, que vendeu 70% das unidades no lançamento. “Com um e dois dormitórios a uma quadra da estação Bresser-Mooca do metrô, esse projeto atraiu a demanda reprimida da região”, diz. “Considerando a instabilidade política e econômica e a retração do mercado, esse resultado foi ainda mais gratificante para o grupo, que apostou no projeto e na capacidade de superar adversidades.”
A You trabalhou com flexibilidade na análise das propostas e com tabelas que permitem ao cliente pagar uma “poupança” mensal até a entrega das chaves. “Como os produtos têm excelente relação custo- benefício foi possível trabalhar com parâmetros de desconto aceitáveis, mesmo num momento difícil”, conta Muszkat. Entre os destaques, cita o You Link Saúde, com apartamentos de dois dormitórios. Lançado em dezembro, já vendeu 75% das unidades.
A aposta da Upcon foi no diferencial dos produtos e do atendimento. “Prezamos em manter a qualidade de atendimento do cliente”, afirma Benevides. “Sabemos dos problemas dos nossos clientes e acompanhamos desde a projeção, construção, vendas e pós-vendas.”
Previsão. Confiantes de que a mudança no cenário político trará de volta a confiança no consumidor, incorporadoras preparam novos empreendimentos para o segundo semestre e o próximo ano. Com 30 terrenos comprados de 2012 para cá, todos com projetos aprovados, a Upcon planeja fazer 14 lançamentos entre 2016 e 2017.
“Projetamos um VGV de R$ 700 milhões por ano”, afirma Fábio Romano, um dos sócios da Upcon. Segundo ele, a empresa teve crescimento de 30% no primeiro trimestre deste ano.
Na You Inc, a previsão é que sejam feitos seis lançamentos neste ano, com VGV de R$ 600 milhões, afirma o diretor-executivo da You, Eduardo Muszkat.
A Engelux espera oferecer 1.500 novos apartamentos neste ano na capital e na Região Metropolitana de São Paulo. Segundo o presidente do grupo, foram vendidas 400 unidades no primeiro trimestre deste ano. “As mudanças apontadas no cenário político vão trazer a volta do crescimento econômico e a ampliação do poder de compra”, diz Adorni. “Isso reflete oportunidades de negócios.”
Metrô e shoppings atraem projetos de incorporadoras
