Lojas menores têm cerca de 60 m² e cardápio mais enxuto, mas oferecem, através do e-commerce, rótulos que não estão no estoque
Por Fernando Barbosa
O ano de 2020 foi marcado por mudanças no hábito de consumo dos brasileiros. Uma delas foi o aumento da ingestão de bebidas alcoólicas em casa durante o isolamento social, como vinhos e cervejas. Segundo a consultoria Ideal Consulting, o consumo per capita médio de vinhos chegou a 2,78 litros, alta de 30,5% sobre 2019.
Algumas empresas do setor souberam aproveitar bem essa virada, caso da Grand Cru, importadora e distribuidora de vinhos com 93 lojas em 23 estados, e faturamento de R$ 235 milhões no último ano.
Se no primeiro semestre do ano passado a marca registrou queda de 10% na geração de receitas, em meio à primeira fase mais dura da pandemia de covid-19 no país, o saldo foi positivo no segundo semestre, resultando em 5% de expansão nos 12 meses encerrados em dezembro.
Para 2021, a meta é audaciosa: crescer 32%, para uma receita de R$ 310 milhões. E a alteração na oferta do modelo de franquias deve ser um dos fatores decisivos. Em dezembro, a Grand Cru inaugurou a primeira unidade no formato light em Itu, no interior de São Paulo. Desde então, outras duas foram abertas em Maringá (PR) e Blumenau (SP), e duas novas unidades devem entrar em operação em breve, nas cidades de Chapecó (SC) e São Bernardo do Campo (SP), tão logo as medidas de isolamento permitirem.
Para uma comparação, a franquia light tem investimento inicial de R$ 250 mil, enquanto o modelo full varia entre R$ 800 mil a R$ 900 mil. A diferença de uma loja para a outra é a variedade de opções no cardápio e o tamanho dos espaços, a partir de 60 m² até 200 m². A rede tem mais de 1,6 mil rótulos.
No entanto, a empresa ressalta que, independente do tamanho, as franquias fazem o abastecimento dos pedidos locais e podem disponibilizar garrafas que não estão nas unidades físicas. “Hoje, estamos em praças onde não consideraríamos abrir um negócio. Nossa ideia é conversar com um público mais jovem e ter um retorno mais rápido sobre o investimento”, diz o CEO da Grand Cru, Alexandre Bratt.
Entre 35 a 40 lojas devem ser inauguradas pela rede durante o ano, sendo 80% no modelo light.
Adaptação do negócio durante a pandemia
Atingir um resultado ligeiramente positivo, em um ano tão atípico, não foi tarefa fácil, segundo o CEO. “Em março de 2020, nossos planos foram rasgados e não sabíamos se venderíamos uma garrafa. Além das lojas, tínhamos 1,8 mil restaurantes como clientes. Com tudo fechado, tivemos que mudar a nossa estratégia para estar nos canais de atendimento”, relembra.
A solução foi intensificar a imersão digital, um passo iniciado no final de 2019 com a chegada de Bratt à empresa. O executivo fora contratado pela gestora de investimentos Aqua Capital e tinha essa como uma de suas tarefas. Além da Grand Cru, o portfólio do fundo inclui companhias nos setores agrícola e alimentício, casos da Fertiláqua (fertilizantes), AgroGalaxy (plataforma de distribuição de insumos agrícolas) e Puravida (alimentação saudável), entre outras.
Desde então, Bratt aposta no uso maciço de tecnologia. Nessa toada, a importadora passou a utilizar os dados do histórico de compras de seus clientes e tecnologias de geolocalização nas lojas para aplicar o conceito de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente, na tradução em inglês) e atender de forma mais assertiva o desejo do consumidor.
Entre o começo da pandemia e o momento atual, a participação do e-commerce no faturamento total passou de menos de 10% para quase 25%. A proporção das vendas B2B caiu de pouco mais de 30% para 25% da receita. Dentro desse canal de distribuição para outras empresas, também houve alteração. Antes das restrições de abertura, 85% eram vendas on trade (para restaurantes e bares), e 15%, off trade (supermercados e varejo). Agora, as porcentagens se inverteram – 15% para on trade e 85% para off.
A repaginada da companhia também passou pela entrada em supermercados, como o Pão de Açúcar, e pelo trabalho para fortalecer a base de clientes no seu clube de assinaturas, que avançou 300% no último ano e conta com mais de 10 mil membros. Os clientes fiéis recebem descontos exclusivos, dicas de rótulos para compras futuras ou podem contar com o auxílio do live commerce, onde recomendações são feitas por sommeliers em uma das lojas físicas – serviço que está disponível para qualquer pessoa. “Temos uma omnicanalidade efetiva e vamos avançar cada vez mais nessa agenda”, afirma Bratt.
Fonte: PEGN
