O sueco Stefan Nilsson, que desembarcou no Brasil há uma década como executivo da gigante Nestlé, se transformou em uma espécie de especialista em popularizar marcas. Ele foi o responsável por transformar o País em um dos maiores mercados para a divisão de cafés gourmet, a Nespresso. Neste ano, contratado por uma nova empresa, Nilsson recebeu outra missão tão desafiadora quanto a primeira: fazer da rede de óticas Fototica uma das três maiores do concorrido e pulverizado setor de vendas de óculos. Desde janeiro, ele é o CEO da GrandVision by Fototica no País, novo nome da rede Fotoptica. “Com a consolidação que deve acontecer no setor, vão sobrar apenas uns três grandes players, incluindo entre elas a Óticas Carol”, diz Nilsson. “Seremos um deles.” A Fototica foi adquirida da Pátria Investimentos, em 2007, pela holandesa GrandVision, que fatura € 3,2 bilhões em todo mundo e que é controlada pelo centenário grupo Hal.
A experiência de Nilsson na Nespresso deve ajudar o executivo na nova empreitada. Engenheiro mecânico por formação, ele trabalhava na fábrica da Nestlé, na Suíça, e gostava de falar aos superiores que a empresa deveria entrar com a Nespresso no Brasil. Como prêmio para a insistência, foi nomeado presidente da divisão no mercado brasileiro. “Depois de duas décadas e missão cumprida, sai da Nestlé”, diz Nilsson. “O desafio atual é parecido com o da Nespresso, em termos de implementação e de relação com o consumidor. Apesar de a venda de óculos parecer um negócio muito diferente do consumo de café, em varejo, o que importa é o cuidado ao detalhe, independentemente de marca ou de produto.”
A Fotoptica foi fundada na década de 1920 pela família de imigrantes húngaros Farkas, e foi comandada por grande parte de sua história pelo fotógrafo Thomas Farkas, um dos expoentes da fotografia moderna brasileira. Em décadas de atuação, a empresa virou um sinônimo do mercado de revelação de filmes fotográficos. Mas uma decisão de Farkas na década de 1980 permitiu que a empresa sobrevivesse depois de o seu mercado principal morrer com a popularização das câmeras digitais: passar a vender óculos. “Esse movimento foi muito estratégico e era uma grande inovação na época”, afirma Nilsson. Hoje, a nova GrandVision by Fototica se esforça para se expandir num mercado em que enfrenta a concorrência da Óticas Carol, comprada em fevereiro deste ano pelo grupo italiano Luxottica por € 110 milhões (R$ 366 milhões), a Óticas Diniz e a Chilli Beans, voltada a óculos escuros.
Todas elas possuem mais de 600 lojas (ver quadro), enquanto a Fototica tem atualmente 105 unidades. Nilsson terá a missão de fazer a empresa uma consolidadora do setor, que movimenta R$ 18 bilhões, dos quais ela representa em torno de R$ 200 milhões. Segundo a Abióptica, a associação das empresas do segmento, as três maiores redes correspondem a apenas 12% das lojas voltadas à venda de óculos, que somam 23 mil unidades no País. A receita também está bastante pulverizada. O faturamento combinado das 10 maiores redes não atinge metade dos recursos movimentados no setor, segundo a consultoria Euromonitor. “Quanto mais desenvolvido o mercado, mais concentrado ele é”, diz Eduardo Yamashita, consultor do Grupo GS& – Gouvêa de Souza. “O segmento de óticas é um dos mais pulverizados do varejo, atrás apenas das lojas de materiais de construção.”
DIN1009-fototica3A grande dificuldade para a consolidação é que não existem grandes redes disponíveis para serem compradas pelos maiores grupos. A alternativa será promover a consolidação do mercado por meio de crescimento orgânico. Nilsson afirma ter recebido carta branca do grupo controlador holandês para investir num crescimento acelerado, o que ainda não aconteceu na primeira década de atuação da GrandVision por aqui. A estratégia para tirar o atraso é o crescimento por meio de franquias. As lojas atuais da rede são em sua grande maioria da própria Fototica – o que faz dela a maior dona de óticas próprias do País –, e estão baseadas em São Paulo, Rio de Janeiro, Bahia, Pernambuco e Sergipe. No ano passado, foram abertas as primeiras 20 franquias.
Neste ano, a meta é dobrar o ritmo de aberturas e chegar a novos estados. O investimento do franqueado em cada unidade deve ficar em R$ 280 mil e a receita estimada por loja é de R$ 140 mil mensais. A empresa atua com um misto de produtos próprios e dos grandes fornecedores, incluindo da agora rival Luxottica, dona de grifes de luxo como Ray-Ban, Prada, Ralph Lauren e Oakley. “No Brasil, se pode sonhar grande”, diz Nilsson. “Se você conquistar apenas o mercado do Estado de São Paulo já é um público consumidor muito maior do que o de vários países da Europa.” O engenheiro sueco que se tornou executivo na matriz suíça da Nestlé sabe bem disso.
