Belmiro Gomes, presidente da bandeira, acredita que as pessoas físicas continuarão a comprar no formato em busca de preços baixos mesmo após a recuperação da economia
Alguns especialistas em varejo têm questionado se os consumidores finais que passaram a frequentar o cash & carry permanecerão no canal quando a crise passar. Mas, para Belmiro Gomes, presidente do Assaí, não há dúvidas. As pessoas físicas continuarão enxergando as vantagens de comprar um volume maior para economizar, como aconteceu no pós-crise nos Estados Unidos. O executivo aposta também no aquecimento do food service e dos demais segmentos atendidos pelo formato, como o pequeno varejo, restaurantes, transformadores, entre outros.
A bandeira é a que mais cresce no GPA. Em 2015, o aumento líquido foi de 25,5%, com receita de R$ 10,4 bilhões. No primeiro trimestre deste ano, a alta nominal foi de 36,2% em vendas líquidas, alcançando R$ 3,1 bilhões. Em 2016, deverão ser abertas entre 12 e 15 unidades em sete estados. Em maio, foi anunciada a conversão de dois hipermercados Extra em lojas Assaí: uma no Estado de São Paulo e outra no Rio de Janeiro. A mudança ocorrerá no segundo semestre deste ano. Nesta entrevista a SM, Gomes relata como a bandeira tem se posicionado para atender os consumidores finais e pessoas jurídicas que fazem compras no formato. Confira.
O Assaí, assim como o formato atacarejo como um todo, já vinha crescendo, mas foi beneficiado pela recessão, atraindo mais pessoas físicas em 2015. Quando a crise passar, esses clientes continuarão comprando no cash & carry?
Como se viu no momento pós-crise dos EUA, a lógica é que os clientes do modelo de atacado permaneçam, primeiramente pelo foco no atendimento à pessoa jurídica (PJ), que deve continuar em pleno aquecimento. Também acreditamos na aderência dos novos públicos que vieram nos últimos anos e que continuarão enxergando as vantagens das compras em alto volume. Um mesmo consumidor pode utilizar até, em média, nove pontos diferentes para fazer suas compras. Tanto o atacado de autosserviço quanto os demais formatos se complementam e atendem diferentes momentos de compra para diferentes necessidades. Além disso, o food service deve retomar o crescimento após a crise, mantendo aquecida a procura pelos atacados para abastecimento de seus estabelecimentos.
Pesquisa do Datafolha com paulistanos das classes A e B apontou o Assaí como o atacado preferido por 27%. Vocês notam maior presença desse público nas lojas?
O Assaí não possui indicativos que mostrem a frequência de clientes por classe socioeconômica. Nossa proposta é ser o estoque da pequena empresa, um local em que o cliente empreendedor possa fazer a reposição diária de suas vendas sem a necessidade de compras para longos períodos e estoques. A rede tem como seus principais públicos desde o pequeno e médio comerciante, transformadores (donos de lanchonetes, restaurantes, pizzarias e quiosques), revendedores e utilizadores (igrejas, hotéis, quartéis). Atende também aos clientes finais de todas as classes econômicas que buscam as vantagens e os benefícios oferecidos pelas lojas de atacarejo.
As pessoas físicas compram no formato apenas pelo preço baixo ou buscam outros atributos?
O grande diferencial das lojas do Assaí é a economia nas compras em grandes volumes, seja nas abastecedoras das famílias, para comemoração de datas festivas ou no abastecimento dos estabelecimentos e negócios dos clientes PJ. De acordo com dados da Nielsen, a economia pode ser de 15% a 20% no valor final da compra, se comparado ao varejo tradicional. Um dos nossos principais diferenciais é a política de dois preços. Isso quer dizer que, a partir de uma pequena quantidade de um determinado produto do mesmo sabor, fragrância ou tipo, já é possível pagar o valor de atacado e economizar. O cliente não precisa comprar uma caixa de um produto para conseguir valores mais competitivos.
As lojas têm sofrido mudanças para atender os clientes finais?
O Assaí vem modernizando suas lojas desde 2012, quando iniciou a expansão da rede, para atender a evolução do comportamento de compras dos seus diversos públicos. Uma das mudanças mais percebidas é o aumento da área de estocagem na loja, com a elevação do pé direito e da metragem das unidades. Isso faz com que os produtos possam ser armazenados no ponto de venda ao mesmo tempo em que facilita a operação de reposição e o giro dos estoques. Outra mudança relevante diz respeito à variedade de produtos, renovada em cerca de 30%. Hoje, trabalhamos com 7.000 itens, em média, com foco nos produtos de primeira necessidade e marcas com preços mais competitivos. Foram promovidas ainda melhorias na estrutura física das lojas, que ficaram mais claras. As fachadas das novas unidades são de vidro e permitem a entrada de luz natural. As filiais se tornaram ainda amplas e confortáveis, com ar-condicionado e estacionamento coberto, para atender os clientes em seus diversos momentos de compra. Todas essas mudanças têm colaborado para uma maior aceitação do canal por todos os tipos de públicos.
Sobre o público de pessoas jurídicas, é verdade que esses clientes optam por horários específicos para realizar as compras?
Dependendo do segmento em que esse cliente PJ atua, ele tem alguns horários preferidos para fazer suas compras. Um dono de restaurante, por exemplo, precisa ir à loja logo pela manhã para comprar os ingredientes que serão utilizados durante o dia. Além disso, nas lojas do Assaí há caixas exclusivos para clientes PJ, que têm o objetivo de tornar a compra mais rápida.
