As maioria (54%) das empresas brasileiras usa uma estratégia de precificação que não leva em consideração fatores da demanda na hora de formular suas políticas, segundo um estudo da Deloitte. “Elas fazem análise da porta para dentro, e não o que o cliente pode pagar. A prática é fixar um valor que cubra custos e colocar uma margem”, diz Marco Cesar Chaves, diretor da Deloitte.
O ideal seria pesquisar o mercado com os consumidores em potencial e simular a demanda, além de procurar saber quais são os valores da concorrência, afirma.
Há mais sofisticação em alguns setores específicos da economia, segundo a consultoria, como o de bens de consumo perecíveis, cujos produtos têm vida curta nas prateleiras do varejo.
Uma consequência da técnica de precificar com uma margem fixa de lucro é que a companhia pode não ser competitiva em custos de produção, diz Cesar Caselani, professor de finanças da Fundação Getulio Vargas. “É errado usar o modelo se o preço final é alto na comparação com a concorrência.”
Durante os anos de inflação, as altas eram incessantes, e consumidores não conseguiam comparar preços – por isso, o setor de precificação foi negligenciado dentro das empresas. afirma Silvio Laban, do Insper. “Valores de uma mesma empresa variam muito por uma estratégia chamada de ‘high and low’ (alto e baixo), que consiste em muitas promoções e ofertas”, afirma.
Fonte: Supermercado Moderno
