O empreendedor Marcelo Cesana aprendeu tal lição na prática. Quando tinha apenas 17 anos de idade, abandonou a profissão de atleta profissional de tênis para montar o próprio negócio. O ano era 1994, e o pai de Cesana viu em uma viagem ao Canadá um empreendimento que poderia funcionar no Brasil: a loja de frozen yogurt.
Nos anos seguintes, as lojas de sorvete de iogurte virariam uma febre (e alguns players sobrevivem até hoje). Mas, naquela época, Cesana e seu pai não conseguiram fazer sua loja de frozen yogurt, chamada Frooty, conquistar clientes.
“O pessoal ainda não tinha a cultura do sorvete light, com pouco açúcar e de sabor mais azedo. Além disso, enfrentávamos a dificuldade de sobreviver como uma loja de monoproduto em um ambiente de custo alto e grande concorrência, que é o shopping center. Não tinha dinheiro para sustentar um marketing da categoria e fazer o produto cair no gosto do público, como fizeram redes de grande investimento depois”, conta.
Sua loja de frozen yogurt praticamente faliu. A solução que Cesana encontrou para sair do vermelho – vender creme de açaí – acabaria fazendo seu negócio deslanchar de vez.
Hoje, a Frooty atende quase 30 mil pontos de vendas no país, com pedidos que vão de 5 mil a 500 mil reais. Além disso, o negócio exporta para mais de 15 países e cresceu 25% neste ano.
Da falência à expansão
Para consertar seu erro de produto e localização com a loja de frozen yogurt, Cesana começou a usar o mesmo maquinário para fazer sorvetes tradicionais, de sabores como chocolate e creme.
Em 1999, a Frooty já havia saído do shopping e se posicionado como uma fábrica de sorvete focada em distribuição – não mais em venda para o consumidor final.
Com isso, a Frooty saiu da falência. Mesmo assim, o empreendimento ainda era pequeno e Cesana procurava algum produto que pudesse alavancar o negócio. Começou a ouvir falar de um fruto conhecido como açaí, consumido apenas entre esportistas. Decidiu, então, tentar popularizar o produto na região Sudeste.
“Assim como produzi o sorvete tradicional na mesma máquina do frozen yogurt, aproveitei a estrutura para fazer o açaí. Só fiz algumas adaptações no maquinário, já que o açaí possui sementes e, por isso, é mais abrasivo”, explica.
Desta vez, a aposta foi acertada. Cesana defende que, diferente do seu antigo frozen yogurt, o açaí não sofreu os altos e baixos da moda.
“O açaí caiu no gosto do público por diversas razões. Primeiro, por conta da saúde: pelo fato de ser uma fruta antioxidante e energética, o pessoal do jiu-jitsu e do surfe consome muito. De lá para cá, a categoria cresceu muito e eu acho que o açaí é consumido por ser gostoso mesmo, indo além do valor nutricional”, afirma.
O empreendimento começou como uma solução para frutarias e lanchonetes que queriam vender o creme de açaí pronto, em potes de 200 g, mas não tinham como produzi-lo ou fazer uma ponte com fábricas da região Nordeste. “Não só vendíamos o produto, mas treinávamos para montar o pote na hora e fazíamos material de divulgação, com frases como ‘aqui tem açaí’.”
Depois, a Frooty entrou nos supermercados, com produtos para comprar e consumir em casa. O leque de itens aumentou, com potes maiores, novos sabores e opções sem açúcar.
A fábrica da empresa ficou pequena. Nos anos 2000, a produção de sorvetes tradicionais foi terceirizada e o empreendimento focou apenas na distribuição de açaí. Três anos depois, abriu sua primeira distribuidora internacional, na Flórida (Estados Unidos).
Fonte: Exame
