Por Eduardo Terra*
Como vem acontecendo em diversos setores, a digitalização dos negócios gera novas ameaças e cria grandes oportunidades para atacadistas e distribuidores. Ao mesmo tempo em que a indústria passa a ter mais possibilidade de alcançar diretamente os consumidores por meio de estratégias D2C, a coleta e análise dos dados das transações dos clientes traz insumos importantes para melhorar o atendimento, gerar mais produtividade operacional e tornar a distribuição mais eficiente.
Na base dessa transformação está uma atitude totalmente diferente a respeito dos dados. Em um mundo data-driven, os dados são a principal matéria-prima à disposição das empresas, para que elas possam entender melhor o comportamento de seus clientes e as tendências de mercado. Cada vez mais, os insights são gerados a partir de dados concretos, mensuráveis, coletados nas interações com os clientes. O feeling ainda tem vez, mas apenas como um ponto de partida para novas ideias. Cada vez mais, os dados vencem as opiniões.
Por que o atacado deve acelerar o uso dos dados?
A consequência do uso intensivo de dados é muito positiva. Com mais dados, o atacado ganha inteligência e capacidade de ação. A capacidade de identificar rapidamente o que está acontecendo no mercado e tomar medidas faz com que os distribuidores possam obter vantagens competitivas em uma série de áreas:
• Entendimento das tendências de mercado.
• Antecipação de demandas futuras.
• Campanhas de marketing e comunicação mais bem posicionadas.
• Otimização dos preços de cada SKU, para cada cliente, em cada geografia.
• Aumento da satisfação dos clientes
• Otimização das rotas de distribuição
• Melhora das ações de ativação e trade marketing.
É hora de aproveitar o grande volume de informação já disponível em seu negócio para gerar insights relevantes, que possam ser rapidamente convertidos em aumento de vendas ou redução de custos.
Comece com a mudança de cultura
O maior desafio para criar um setor atacadista-distribuidor baseado em dados não é a tecnologia, e sim a cultura. Como dizia Peter Drucker, “a cultura come a estratégia no café da manhã” e, por isso, não adianta desenvolver grandes planos ou fazer investimentos poderosos em TI se o mindset da empresa continua sendo o mesmo.
Na prática, sem uma cultura digital, os colaboradores da empresa tenderão a fazer as coisas como sempre fizeram. E o que garantiu o sucesso até agora não irá mais garantir resultados no futuro. É hora de mudar.
Comece de cima: se o Conselho de Administração, o presidente e a diretoria da empresa não adotarem um mindset digital, não é possível esperar que o corpo da empresa o faça. É preciso ter uma diretriz clara de digitalização dos negócios e dos processos.Uma cultura digital depende de alguns pontos:
• Esteja baseado nos dados: em uma empresa digital, os dados norteiam a tomada de decisões. Do tipo de campanha que será feita às decisões do que promover para cada cliente em que momento, os dados devem ser usados para entender o que dá resultado.
• Teste novas teorias: não é porque funcionou sempre de uma certa maneira que continuará funcionando. Pergunte sempre: “existe uma forma melhor de fazer isso?” Para descobrir, será preciso testar e aprender com os resultados.
• Erre do jeito certo: se é preciso testar e aprender, certamente erros acontecerão. Mas é preciso errar da forma correta: em projetos pequenos e rápidos. Uma empresa como a Amazon erra muito, mas aprende muito com as falhas e parte logo para novos testes. Empresas que entendem que errar é importante para aprender crescem mais rápido.
• Tenha velocidade: teste rápido, aprenda rápido e, principalmente, implemente novas ideias rapidamente. Se algo funcionou em pequena escala, deve ser aplicado em mais clientes, em mercados maiores. Rapidamente.
Repare que todos esses pontos exigem uma mudança de atitude do atacado. É preciso ser inconformado com o “aqui sempre se fez desse jeito”. Mesmo quem já é muito bom pode ser ainda melhor. E, com o aumento da competitividade no mercado, qualquer oportunidade de melhoria deve ser aproveitada.
Minha recomendação é começar já a transformar seu negócio. Para isso, você não precisa fazer grandes investimentos. Pequenas atitudes, repetidas por todos, solidificam uma cultura. Aproveitando esses tempos de pandemia, valorize o uso de meios digitais, como o WhatsApp e o Zoom. Crie catálogos digitais para enviar para seus clientes. Desenvolva projetos para aceitar pedidos online.
Comece com aquelas áreas em que os resultados aparecerão mais rápido, para que toda a empresa veja que a digitalização funciona, não elimina empregos e gera mais negócios. Assim, você irá acelerar a criação de um mindset digital em sua operação de atacado e distribuição.
*Eduardo Terra é presidente da SBVC e colunista do Portal Newtrade
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