Pagamento de contas exclusivo nas lojas físicas é estratégia de fidelização nas Lojas Cem
Por Monica Magnavita
Em plena era digital, na qual o Pix é sucesso absoluto e pagamento em dinheiro é coisa do passado para uma parcela de consumidores, grandes redes de varejo apostam em um dos modelos mais tradicionais de acerto de contas: o crediário por meio de carnês. Nas Lojas Cem, por exemplo, 70% das vendas são realizadas dessa forma, 20% com cartão de crédito e 10% com pagamento à vista. Todos os boletos devem ser pagos, exclusivamente, nas lojas físicas da empresa. “Isso é histórico e quem compra, volta. Nossa fidelização é de 90%”, diz José Domingos, superintendente-geral da Lojas Cem. O prazo vai de três a dez meses, e o plano médio atualmente é de oito meses, com juros de 3,7% ao mês.
Nem a pandemia foi capaz de levar o grupo a recorrer ao universo digital. Em 2020, as portas das 297 lojas permaneceram fechadas por 70 dias e, em 2021, por mais 50 dias, por conta do lockdown. Nada foi vendido, nem recebido, pela internet. A empresa suspendeu pagamentos por todo o período, sem cobrança de juros ou multa. “O cartão de crédito não consegue fazer isso”, diz Domingos.
O popular Pix, que no início de agosto atingiu recorde de transações ao realizar em um só dia quase 90 milhões de operações, equivalente a cerca de R$ 53 bilhões, tampouco conquistou espaço nas vendas das Lojas Cem. “Não sentimos essa demanda por parte do nosso consumidor, mas estamos preparados, se vier”, diz.
O crediário também chegou com força nas Casas Bahia, que decidiu fortalecer essa modalidade no fim de 2020, ampliando sua abrangência e atuação a partir do acesso por meio digital. Deu certo. O crediário nas lojas físicas já responde por 35% das vendas, volume considerável diante dos 13% anteriores à adoção do crediário.
No segundo trimestre deste ano, a carteira cresceu 18%, atingindo R$ 1 bilhão em 18 meses. Com o crediário digital, a empresa vende em mais de 3,7 mil municípios sem lojas físicas. O número de clientes novos chegou a 2,5 milhões desde 2021.
“Crescemos a participação, sem alta de inadimplência e com ótima rentabilidade. Fizemos melhorias nas nossas estratégias, com machine learning e algoritmos para definir o crédito”, diz André Calabró, diretor executivo da Plataforma de Soluções Financeiras da Via (Casas Bahia) e CEO do banQi, a conta digital da empresa.
No fim de 2020, o grupo identificou que apenas cerca de 60% dos consumidores que demandavam compras no varejo on-line via cartão recebiam aprovação da bandeira. Os demais esbarravam na falta de limite ou no bloqueio por atraso no pagamento da fatura. Sem outra opção de aquisição do produto de forma parcelada, a venda não era realizada.
“Percebemos que só era possível expandir as transações on-line se tivéssemos produto de crédito, além do cartão, dando acesso aos 40% dos consumidores que não conseguiam efetivar a compra. É aí que entra o nosso crediário”, diz Calabró. A ferramenta é ágil. No momento em que a bandeira nega a operação, as Casas Bahia entram oferecendo crédito, com base no banco de dados da empresa. O prazo vai até 24 vezes e os juros variam 1% a 7%. No Brasil, segundo o executivo, as vendas on-line do comércio varejista representavam 10% do total realizado. Hoje, chegam a 14%, alta estimulada por opções adequadas de crédito.
A estratégia bem-sucedida das duas empresas visa chegar aos quase 40% da população brasileira, cerca de 60 milhões de pessoas, classificados como desbancarizados ou precariamente bancarizados. A opção de parte dos consumidores pelo crediário também tem origem na facilidade de pagamento e nos custos inferiores aos do cartão. Em caso de atraso, os juros incidem sobre o valor da parcela e não sobre toda a fatura.
Fonte: Valor Econômico
