O grupo de multimídia digital Buscapé Company, mais conhecido pelo site de comparação de preços buscapé.com.br, iniciou seu ano fiscal em abril de 2016 com novo CEO, Sandoval Martins, que já atuava como CEO global da Nasters, dona da Buscapé Company, desde novembro. A chegada do novo executivo veio para mudar o rumo da empresa em meio à crise, que quebrou o ritmo de crescimento da empresa de dois dígitos para menos de 5% e descontentou investidores.
Ainda há completar seis meses frente ao cargo, Martins já estima crescimento do lucro líquido próximos aos 150% neste primeiro semestre do ano fiscal comparado ao ano passado, índice entre 20% e 30% maior que o projetado, o que lhe garantiu R$ 300 a R$ 500 milhões a serem investidos pela Nasters no próximo ano. “O Buscapé está no melhor momento dele, apesar da crise. O plano estratégico foi trabalhado durante a crise porque este é o melhor momento para se reestruturar e estamos preparados para entregar um Black Friday arrasador”, diz. Confira a entrevista.
IPNEWS – O que foi o plano de recuperação do Buscapé Company?
Sandoval Martins – O plano de recuperação que aprovei colocou a empresa para um modelo de negócio mais sustentável, baseado em uma aquisição de tráfego mais adequada ao produto que eu tenho, sem precisar cortar postos de trabalho para isso. Conseguimos melhorar o nosso índice de tráfego orgânico (SO), aquele consumidor que vem direto para a página do Buscapé. Investimos em tecnologia para que ele aumentasse, pois o custo dele é menor e conseguimos quase dobrá-lo nesses seis meses.
Também mudamos a gestão do custo de tráfego SM, que é gerado através das palavras que compramos do Google o site estar associado a determinadas pesquisas. Por exemplo, se eu comprar qualquer palavra, como iPhone 6S, não quer dizer que o usuário esteja interessado na compra do produto. Mas se eu comprar a expressão iPhone 6S barato a possibilidade de conversão é maior. Neste caso, otimizamos nosso custo no Google, reduzindo a compra de palavras e optando por aquelas mais estratégicas.
IPNEWS – Quais foram as medidas de sucesso do plano?
SM – Conseguimos aumentar a margem de contribuição (receita menos os custos) em 80% em relação ao ano anterior, o que era importantíssimo para o nosso plano de investimento estratégico. Essas iniciativas também conseguiram aumentar o lucro líquido nesses seis primeiros meses do ano fiscal em cerca de 150%, margem de 20% a 30% maior que o projetado para o período. Com isso, há duas semanas, eu voltei de Nova York com um plano de investimento aprovado pela Naspers de R$ 300 a R$ 500 milhões, para expandir as verticais de serviços.
IPNEWS – E quais serão os próximos investimentos do Buscapé Company?
SM – Temos que reconstruir os ecossistemas do Buscapé, então vou investir em todas as áreas, desde a entrada de lojas no nosso site até a monetização em conversão de venda. Ou seja, serão investimentos em soluções para a integração de lojista físico no online e também no final da cadeia em um grande programa de fidelização de consumidores finais. Há duas formas do Buscapé crescer, oferecendo novos produtos a partir de parcerias com novos lojistas, levando eles para o meio digital, e converter vendas diretamente na loja física.
Em tecnologia, o investimento será em mobilidade e no machine learning, porque precisamos que o Buscapé seja mais inteligente para atender o consumidor da melhor forma.
IPNEWS – E como você pretende converter vendas na loja física?
SM – Supondo que um cliente deseja fazer uma compra em determinado e-commerce e, através dos dados de localização obtidos dele, descubro que ele está perto da loja física deste site, posso gerar um cupom de desconto para que ele compre o produto no físico e monetizo essa venda para a Buscapé. Outra forma de monetizarmos é levar o cliente a loja física após uma pesquisa no nosso site, obtendo essa informação via os dados móveis de localização. O plano é gerar audiência e levá-la para dentro da loja.
IPNEWS – Você comentou sobre a fidelização de clientes. Como pretende fazer isso?
SM – Atualmente, o Buscapé é um bom vendedor de celulares e outros eletrônicos com o cliente acessando nosso site cerca de duas ou três vezes por ano, mas eu não quero só isso, quero que o consumidor venha aqui três ou quatro vezes por semana. Para isso precisamos mudar nossa vertical de produtos e iremos lançar em setembro o Buscapé Viagens, uma nova categoria dentro da nossa plataforma. Além disso, pretendemos incluir a categoria de serviços, para comparar o preço assinaturas de serviços de streaming como o Netflix e o Spotify e até mesmo seguros.
Também estamos pensando em formas de lançar um serviço de financiamento ao consumidor dentro do próprio Buscapé, para parcelamento de compras. Há conversas com uma grande instituição financeira e estamos atrasados quanto a isso, visto que as negociações com os bancos estão complicadas devido as altas taxas de juros e incerteza de mercado. A previsão é implantá-lo em três meses ou mais.
IPNEWS – O que a crise significou para o Buscapé Company?
SM – A crise quebrou nosso plano de crescimento de dois dígitos e isso foi muito ruim porque a Naspers ficou desconfortável com nossos índices abaixo de 5%, o que a levou a tentar vender o Buscapé há pouco mais de um ano. Porém, o momento da crise foi uma oportunidade para que tivéssemos coragem de mudar os planos, tomar um rumo mais agressivo e se reestruturar para que possamos voltar dela bem e triplicarmos o nosso tamanho. A ideia de vender o nosso negócio passou e agora é hora da Naspers investir. E ninguém investiria até R$ 500 milhões em um negócio que está quebrando.
