Rossana Sadir, presidente da Amway no Brasil, não vai mais abrir 30 lojas até 2019 A Amway, maior empresa de vendas diretas do mundo, está mudando sua estratégia para o mercado brasileiro. Até agora, o portfólio vendido aos brasileiros é todo importado. O plano, agora, é produzir localmente seu produto mais vendido no país, um limpador multiuso; e avançar nos municípios de pequeno e médio portes. A ideia de aumentar a rede de seis lojas para 30, até 2019, foi abandonada. Rossana Sadir, que desde outubro comanda a operação brasileira da Amway, vai implementar a nova estratégia. Ela substitui Odmar Almeida, que agora integra o conselho de administração da Amway, em Michigan (EUA). Sadir está na Amway desde 2013. Antes ficou oito anos na Avon atuando em países como Brasil, Colômbia, Equador, Chile e Venezuela. Também trabalhou no Grupo Abril, Monsanto e McKinsey. “A missão é tornar a operação uma das dez maiores da empresa em cinco a dez anos.
As vendas no ano passado somaram R$ 190 milhões e neste ano, segundo a executiva, devem chegar a R$ 300 milhões. ” Para 2018, a meta é manter o ritmo”, disse Sadir ao Valor. A subsidiária começa a gerar caixa, mas ainda depende bastante do suporte da matriz. Está recebendo, de 2013 a 2019, US$ 150 milhões para investimentos. As prioridades são aumentar o número de vendedores e treinar a força de vendas. Para ganhar musculatura e reduzir os custos de operação, a companhia terá seu primeiro produto fabricado no Brasil.
A produção será terceirizada e o fornecedor ainda está sendo definido. O limpador multiuso, com fatia de 12% das vendas locais, deu origem à Amway, nos EUA, em 1959. Serão fabricados ao redor de 600 mil litros do limpador, com 20 pessoas envolvidas no projeto. O interior será importante para a empresa atingir a meta de crescer em 40% o número de vendedores, atualmente em 185 mil. Para alcançar os municípios distantes, serão feitas parcerias com distribuidores logísticos que terão estoque dos produtos, como já acontece na Argentina. Será mais um canal para receber os produtos, que também são comprados pela internet ou retirados nas seis lojas da companhia. Para o próximo ano, a presidente disse estar confiante no desempenho da economia, por isso trouxe para o Brasil, em setembro, uma nova linha de produtos para emagrecimento, a BodyKey. O intuito é concorrer com a americana Herbalife, focada em produtos de controle de peso. Os produtos da BodyKey integram a linha Nutrilite, especializada em vitaminas e suplementos alimentares. A matéria-prima desses itens vem de Ubajará (CE), onde a companhia mantém uma fazenda orgânica de acerola, a maior do mundo, com produção anual de 8,5 mil toneladas.
A Nutrilite responde por 28% das vendas no Brasil, enquanto os produtos para o lar são 39% do faturamento. A presidente da Amway afirmou que o plano de ter 30 lojas até 2019 foi deixado de lado, tanto que apenas uma loja será aberta no ano que vem, em Cuiabá (MT), totalizando sete no país. “O investimento é elevado e achamos melhor priorizar outras frentes de crescimento neste momento”, disse Sadir. Nos próximos anos, ela planeja avançar nas cidades pequenas e médias e revitalizar a logística. A Natura, a maior empresa do setor de produtos de beleza do país, está com estratégia oposta. Vem abrindo pontos de vendas próprios em shopping centers e lojas a serem administradas por suas melhores revendedoras, pelo sistema de franquia. A Amway está entre as primeiras empresas de marketing multinível a chegar no país, sendo que na mesma década de 1990 também entraram as concorrentes Herbalife e Mary Kay, com o mesmo modelo – os vendedores recrutam outros e um percentual das vendas destes é embolsado pelos recrutadores. Com o passar dos anos, a Amway perdeu mercado.
A executiva considera que faltou preparo da força de vendas e de gestão. A dificuldade de crédito também colaborou para que o desempenho caísse. Em abril, o presidente mundial da Amway, Douglas DeVos, disse ao Valor que a empresa cometeu erros nos últimos anos no Brasil. “Faltava apoio da matriz. Os erros estavam em coisas simples, como fazer um pedido corretamente”, afirmou DeVos. A companhia detectou que uma parte da força de vendas no Brasil, formada basicamente de pessoas das classes C e B, não conseguia, por exemplo, fazer cálculos matemáticos simples como uma conta de porcentagem sobre uma venda. Por isso, o treinamento da força de vendas é importante. A companhia no ano passado treinou cerca 35 mil distribuidores, com cursos nas áreas de vendas, marketing, gestão do negócio próprio, liderança e motivação.
Fonte: Panorama Farmacêutico
