Marca reestrutura modelos de negócios, consegue driblar a crise econômica e espera crescimento, mesmo diante de um mercado desaquecido
Até o ano passado, a Hope Lingerie contava com três modelos de negócios: o Premium – a loja conceito; o tradicional; e a Hope 1.0, projeto que utiliza novos materiais e que permitiu uma redução no custo do investimento inicial. Mas, como todo o varejo, a empresa sentiu que a crise econômica impactou as vendas e também a procura de novos candidatos pela marca. “No período pós-Copa, vimos que o ano entraria em um momento ruim e fizemos uma reengenharia nos nossos modelos”, conta Sylvio Korytowski, diretor de expansão da Hope Lingerie. Nessa análise, a marca viu que a forma tradicional, que requeria em torno de 400 mil reais de investimento inicial, não fazia mais sentido. Ainda mais com o crescimento da procura pela Hope 1.0.
A empresa, então, excluiu o formato tradicional e criou outro, a Hope Store, projeto para cidades menores, com até 150 mil habitantes, e que utiliza a infraestrutura existente no ponto de venda. “Na nossa estrutura, a Hope Store passou a ser o modelo mais econômico”, explica o executivo. “Neste projeto se aproveitam alguns elementos da loja.” Resultado? Mesmo em um ano difícil, a marca conseguiu crescer ao abrir 40 novos pontos de venda em 2015. A ideia é repetir o número neste ano, com a abertura de 20 lojas da Hope Store e outras 20 do modelo 1.0.
As novidades não acabam por aí. O grupo também lançou a NU, voltada para moda praia e fitness. A marca ganhou ponto exclusivo no Shopping Higienópolis, em São Paulo, e está em fase de teste. Tudo isso sem contar o formato store in store, o Hope Sob Medida. Presente em 395 lojas multimarcas e criado em 2011, o modelo tem por objetivo ajudar o varejista a melhorar as vendas. Segundo Korytowski, com esse sistema o faturamento da marca dentro dessas lojas chega a dobrar. A proposta é que em dois anos o Hope Sob Medida esteja presente em cerca de mil lojistas multimarca.
Em entrevista à revista Shopping Centers, Korytowski explica as mudanças nos modelos de negócios da marca, fala sobre crise e sobre novos projetos. Confira trechos da conversa.
Revista Shopping Centers Como a Hope Lingerie conseguiu crescer no ano passado, em plena crise?
Sylvio Korytowski Se pensarmos em resultado de venda, o cenário não é nada favorável, mas, em matéria de expansão, a crise tem oportunidades favoráveis. O Brasil já passou por várias – talvez nenhuma tão grave em termos políticos como esta –, mas a crise traz um momento de reflexão. E foi a partir disso que decidimos fazer uma reengenharia para diminuir o valor do investimento. Fizemos um modelo de loja para ganhar escala com fornecedores e renegociamos tudo. Estamos com um formato de investimento de R$ 180 mil, o que nos ajuda a expandir o negócio, porque isso faz com que cheguemos a cidades com até 150 mil habitantes – o que não conseguiríamos com o modelo anterior, porque a conta não fechava. E este foi o fator que fez com que crescêssemos no ano passado.
Revista Shopping Centers Como está a participação das lojas multimarca na rede?
Sylvio Korytowski Vem diminuindo. Hoje, são 4 mil pontos de venda no Brasil, mas já chegamos a cerca de 6 mil. Esse mercado está sendo substituído pelas monomarcas. É uma tendência natural, porque as marcas precisam entender que elas não têm de trabalhar canal, mas o consumidor. E o consumidor, cada vez mais, busca a monomarca que dá uma experiência interessante para ele. O multivarejo não vai acabar. Ele irá encolher um pouco e se qualificar melhor.
Revista Shopping Centers De que forma o projeto Hope Sob Medida ajuda nessa qualificação?
Sylvio Korytowski Com ele fazemos um acompanhamento para que a loja fique mais bonita. E não tem problema de qualificarmos a multimarca e ela passar a vender melhor também outras marcas. Se ganhar mais, eu vou ganhar também. Damos um treinamento para a equipe para que a loja venda melhor. Se você coloca um espaço melhor e mais bonito dentro da loja dele, tem um resultado melhor. A ideia é dar um pouco mais de qualificação para esse varejo – isso em cidades pequenas, onde não cabe uma franquia. O resultado é quase que imediato: sobe de 30% a 50% o resultado da marca na loja.
Revista Shopping Centers Qual é o futuro desse projeto?
Sylvio Korytowski Queremos crescer com ele. O lojista está vivendo um momento de crise, e isso o ajuda a incrementar o negócio. O consumidor, por outro lado, vai buscar uma loja de maior qualificação, um varejista que conte uma história diferente. Nos próximos dois anos teremos quase mil lojas com o Hope Sob Medida.
Revista Shopping Centers Houve um discurso no ano passado que relacionava o aumento do desemprego com o crescimento do número de pessoas que buscam abrir o próprio negócio, principalmente em franquia. Essa relação se concretizou na rede?
Sylvio Korytowski É que, quando você não tem crise, fica mais caro abrir uma franquia. Fica mais em conta entrar nesse mercado em um momento como este, porque é agora que temos ativos mais em conta: com pontos de venda com alugueis mais baratos. Esta é uma oportunidade.
Revista Shopping Centers As exportações da marca estão pesando mais nos resultados, até pela desvalorização do real em relação ao dólar?
Sylvio Korytowski As exportações representam pouco ainda, cerca de 14% do faturamento da rede. E não consigo lhe dizer se pode aumentar, porque o Brasil está em um momento muito desestabilizado para se fazer uma projeção. Exportamos para grandes cadeias, mas ainda não é do tamanho que poderia ser. Mas vamos começar um projeto de internacionalização, com lojas monomarcas e entrando em multimarcas. Já temos duas lojas em Israel, e temos muito interesse nos Estados Unidos.
Revista Shopping Centers Como você avalia as crises política e econômica?
Sylvio Korytowski A única coisa que escuto é que está ruim e que não temos perspectivas. Concordo, e seria míope se eu dissesse o contrário, mas o Brasil não parou, o mundo não acabou. Existe gente comprando. O que temos de fazer é trabalhar, melhorar a produtividade e aproveitar as oportunidades. Esta crise será muito boa para o futuro do Brasil. Quando um empresário pegou 20 anos de prisão no Brasil? No viés ético, teremos um grande avanço. Guarde o que estou falando, o Brasil ainda será exemplo para o mundo.
*Matéria publicada na revista Shopping Centers, da Abrasce
