17/12/2014 às 05h00
Por Luciana Marinelli | De São Paulo
Em pouco mais de quatro anos, a rede Graal, maior empresa de postos de serviços em estradas do país, apostou numa reorganização que trouxe profissionais do mercado para a gestão, ampliou os investimentos em marketing e centralizou parte das compras. Além disso, deu impulso ao negócio de combustíveis, com a criação, no fim de 2012, da marca própria Petrograal. Agora, a companhia prepara-se para uma fase de expansão mais acelerada: o ritmo de inaugurações de postos de serviços vai passar de uma média de duas por ano para oito. O plano é chegar a 60 unidades em 2016 – hoje são 44, em 16 rodovias.
“O mercado cresceu bastante nos últimos anos”, diz Evaristo Gomes, diretor de marketing da rede Graal. Com o aumento da renda, as pessoas passaram a viajar mais, tanto de carro, quanto de ônibus. E, apesar da desaceleração econômica, a tendência continua sendo de alta. “O Graal vem comprando terrenos e postos há alguns anos, que agora serão reformados e viabilizados”, afirma o executivo. A empresa, que emprega 10 mil pessoas, não divulga dados financeiros.
Por número de lojas, a Graal é a maior rede de postos de serviços do país. Em segundo, vem a IMC, dona da marca Frango Assado, com 29 unidades em estradas (e outras 6 em aeroportos e 3 em shoppings). Novos concorrentes de peso também querem uma fatia desse mercado. Em abril, a Raízen (joint venture da Shell e da Cosan na área de combustíveis) anunciou uma parceria com a Sapore – uma das três maiores fornecedoras de refeições coletivas do Brasil – para abrir 100 restaurantes em estradas em cinco anos.
A Graal faz parte do grupo Quinze Participações, criado pelos irmãos Antonio e Manoel Alves, filhos de portugueses que começaram seus negócios no país com um posto de serviços em Registro (SP), em 1974. Nesses 40 anos, expandiram a rede com sócios minoritários, que investem localmente nas lojas. O apresentador Gugu Liberato, por exemplo, tem 25% da unidade de Barueri (SP). Ao todo, segundo, Gomes, os 44 postos de serviços têm 120 sócios investidores. A Quinze é majoritária em todos.
O grupo é controlador também de uma ampla gama de redes e restaurantes: do bar Pinguim, famoso pelo chope em Ribeirão Preto (SP), à rede América, passando por churrascarias como Barbacoa, em São Paulo. Gomes diz que os sócios costumam aproveitar boas oportunidades para adquirir negócios e diversificar.
Gomes chegou à rede Graal há cerca de quatro anos, quando os controladores passaram a contratar executivos do mercado para assumir diretorias na companhia. Ele veio do frigorífico Bertin para montar a área de marketing da empresa – antes, as ações eram descentralizadas, geridas por cada unidade. A empresa passou a investir mais (um aumento de 35% desde 2010) para divulgar a marca, com painéis nas estradas, participação em eventos e propaganda em rádios do interior paulista.
A estratégia de centralização foi aplicada também para a área de compras. Produtos vendidos em larga escala em todos os postos, como refrigerantes, sorvetes e cigarros, passaram a ser negociados diretamente com os fabricantes pela sede em São Paulo, proporcionando redução de custos. Antes os pedidos eram feitos pelas unidades separadamente. “Quando você mostra volume ao fornecedor, a negociação muda. Além disso, é possível garantir padrão para todas as lojas”, diz Gomes. A rede atende 5 milhões de pessoas por mês.
Outra mudança que ajudou a expandir os negócios foi a percepção, no fim de 2009, da área de combustíveis como um negócio separado e não só um chamariz para os restaurantes. Um executivo que trabalhava na rede Ipiranga foi trazido para desenvolver a área. Em 2012, foi criada a marca própria Petrograal, o que permitiu mais rentabilidade para operação. Hoje são 6 postos Petrograal e o plano é chegar a 12 em três anos. Ainda há postos com outras bandeiras: 18 BR, 11 Ipiranga e 7 Shell. Antes do projeto, a venda de combustíveis representava 30% do faturamento (os outros 70 vinham dos restaurantes). Hoje a fatia é de 40% e são vendidos 55 milhões de litros de combustível por mês.
Valor Econômico – SP
