Vinte e dois anos atrás, o casal Paula e Ricardo Aggio, psicóloga e técnico eletrônico insatisfeitos com suas áreas de atuação, decidiu abrir uma ótica em Santo André, sua cidade natal, e ser dono do próprio ‘ganha pão’. Nessas duas décadas, porém, o negócio passou por altos e baixos. Eles foram franqueados, se sentiram abandonados, abriram e fecharam loja em shopping, quase faliram, perderam todos os funcionários. E a maior lição disso foi que o problema estava na gestão, principalmente no atendimento aos clientes. Ao trabalhar mais o treinamento a seus colaboradores, a empresa começou a crescer, adotou orientação financeira para lidar melhor com empréstimos, estoque e logística, e foi chamada, inclusive, para dar consultoria a concorrente, na mesma cidade, e que assim como eles tinha clínica oftalmológica junto a uma de suas duas lojas, que em três meses passaram a apurar lucro.
Com esse divisor de águas, os sócio-proprietários da Ótica Santo Grau viram que tinham muito a ensinar com base em seu know-how obtido ao longo dos anos – principalmente nesse período de crise, às empresas familiares, por vezes, amadoras –, e então decidiram investir, no último ano, R$ 200 mil em processo de fortalecimento da marca para multiplicá-la por meio de franquias. A arrojada meta é de conseguir 50 lojas em cinco anos, sendo cinco em 2017.
O primeiro passo para dar a guinada foi a contratação de consultoria em franquias, para padronização do negócio, o que resultou na mudança do nome de Espaço Ótico para Ótica Santo Grau, alteração do layout das lojas, projeto arquitetônico das futuras franqueadas e propaganda para divulgar transformação. Parte dos recursos também foi destinada a curso de franchising e aos serviços de agência de publicidade e marketing.
O investimento mínimo é de R$ 100 mil (incluindo taxa de franquia, montagem da loja e estoque inicial), e o faturamento começa na casa dos R$ 30 mil mensais e, passados alguns meses, sobe para R$ 50 mil. O percentual de royalties é de 4% sobre o total vendido. Paula estima que o aporte seja recuperado em três anos. E destaca que as lojas podem funcionar com quatro a cinco funcionários.
“O nosso forte está no treinamento da equipe, e na recompensa pelo esforço, e queremos passar adiante essa receita. Não queremos atendimento robotizado, mas com naturalidade, a fim de realmente entender o que o cliente precisa. Quando isso é feito, dificilmente se perde venda. Temos uma média de, a cada dez clientes que nos visitam, sete compram”, garante ela. “Na contrapartida, oferecemos de 3% a 6% de comissão aos atendentes, enquanto a média do mercado é de 1,5% a 2,5%. Isso resulta em salários de R$ 2.000 a R$ 5.000.”
Em meio à crise, Santo Grau cresce 30% em 2015 e prevê continuidade
A Ótica Santo Grau encerrou 2015 com alta de 30% no faturamento. Mensalmente, as receitas de suas duas lojas atingem média de 80 mil e 140 mil, tendo a última clínica oftalmológica, a Arco Oftalmologia. Ao todo, são empregados oito vendedores, dois oftalmologistas e um optometrista. Para este ano, mesmo com o agravamento da crise, a projeção é fechar dezembro com aumento de 10%.
“Para driblar o cenário, fizemos promoções, baixamos preços e reduzimos margens de ganho dos produtos”, afirma a sócia Paula Aggia, ao contar que 60% do movimento são de clientes fixos.
Além disso, ela diz que o pós-atendimento é prioridade. “Se a armação quebrou, vamos arrumar. Se a pessoa não se adaptou, vamos trocar. O cliente tem que receber mais do que paga.” A ótica aposta em vídeos sobre como usar lentes e o tipo de armação ideal para cada um.
