Quarta, 16 Setembro 2015 02:55
Como desenvolver negócios de destaque no mercado mundial
Em um evento nesta semana nos Estados Unidos, a vice presidente e principal analista de varejo da Forrester Research, Sucharita Mulpuru, apresentou as sete novas regras para desenvolver negócios de destaque no setor. São elas:
1 Encontre suas fontes de lucro:
Mais que simplesmente gerar vendas a partir da margem operacional, a questão é encontrar novas fontes de receita. A Amazon, por exemplo, perde dinheiro na maior parte das transações, mas gera resultado com negócios paralelos, como o marketplace, publicidade e web services
2 Reinvente seu programa de fidelidade:
A ideia de reter o consumidor por toda a vida não faz nenhum sentido: hoje em dia, os clientes são infiéis, simples assim. Os programas de fidelidade na realidade não fidelizam (em média, os americanos participam de 8 programas do gênero) e os clientes buscam ofertas especiais e promoções. O varejo precisa criar serviços diferenciados e analisar, com um olhar criativo, oportunidades de atrair os clientes para novos contatos. O cartão pré-pago da Starbucks, por exemplo, faz com que os consumidores tenham sempre um incentivo para voltar ao PDV.
3 Adote uma nova abordagem com a equipe de vendas:
O aumento dos custos de mão de obra exige que o varejo repense a alocação de pessoas no PDV. Como Kip Tindell, CEO da Container Store, costuma dizer, uma pessoa excelente pode facilmente fazer o trabalho de três bons profissionais. Você recebe aquilo pelo que paga…
4 Cuide de clientes mais velhos:
Há uma obsessão com os Millennials, mas os clientes que mais gastam são mais velhos. Não ignore os clientes com menos de 35 anos, mas lembre-se de prestar atenção a quem tem mais de 55. Não descarte ferramentas como malas diretas, analise subssegmentos do mercado e crie personas para consumidores mais velhos em suas pesquisas.
5 Repense suas vendas em mesmas lojas:
Cada dólar gasto on-line representa US$ 5 em influência do digital sobre as vendas nos PDVs. O varejo analisa as vendas em mesmas lojas, mas poucos levam em conta essa influência do digital. Talvez seja hora de investir mais na web e medir como esse investimento retorna para os pontos de venda.
6 Mude a forma de vender produtos:
O processo de venda passará por uma revolução. A precificação está sendo reinventada, se tornando mais dinâmica, e displays digitais, testes de elasticidade em itens de cauda longa e devoluções são fatores que precisam ser levados em conta.
7 Não existem atalhos
Tanto se fala sobre tecnologia que é fácil o varejo achar que está ficando para trás. Entretanto, não existem atalhos e o varejo precisa analisar seus negócios e suas possibilidades antes de desenvolver qualquer iniciativa de engajamento com os clientes.
Revista No Varejo on-line – SP