20/05/2015 É hora de investir em novos pontos comerciais; preços em shoppings e ruas caíram até 50% e 30%, respectivamente O cenário macroeconômico tem pressionado o avanço da massa salarial e dos níveis de emprego, provocando cautela dos consumidores, muitos já endividados, para ir às compras, com consequente queda nas vendas e desconfiança do empresariado, que adiam investimentos. Tudo isso é real quando se analisa o todo, mas é possível superar essas dificuldades, minimizar perdas e até driblar os efeitos da crise no varejo, crescendo bem acima dos índices setoriais, afirmam os especialistas, observando que momentos como esse também trazem boas oportunidades tanto para quem já está no mercado quanto para quem planeja abrir um negócio. Não existem receitas mágicas, é claro, mas entre as que podem fazer a diferença neste momento estão o controle financeiro, de despesas e estoques. Tem de administrar bem os custos fixos, como água e luz, e os estoques, que representam dinheiro parado, avalia Vitor França, assessor econômico da Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (FecomercioSP). Reduzir custo fixo e melhorar a produtividade são fundamentais para quem já está estabelecido, afirma Juarez Leão, presidente da consultoria Leão Business Upgrade, especializada em varejo e franquias. O grande desafio é fazer mais com menos. Conforme Leão, o momento é ideal para renegociar contratos com fornecedores, que também precisam vender mais, e custos de ocupação. Com a super oferta de pontos em shoppings centers construídos nos últimos anos e o fechamento de lojas de ruas, na opinião do consultor, este pode ser o melhor momento para reduzir esse custo fixo, que absorve em média 15% do faturamento dos varejistas. Essa também é uma oportunidade de expansão geográfica para quem tem recursos, porque tem muito negócio bom à venda e a preços baixos. Mas é preciso ter claro que o retorno pode demorar, diz Fabio Bentes, economista da Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). Segundo Leão, os preços de aquisição de pontos em shoppings e ruas caíram até 50% e 30%, respectivamente. Também é essencial, diz Leão, melhorar indicadores de desempenho, como a produtividade. No Brasil, ela é baixa. Em média, a cada dez clientes que entram numa loja, os comerciantes conseguem vender apenas para três, enquanto nos Estados Unidos não aceitam menos que cinco, diz, observando que a maior taxa de conversão pode ser obtida com lojas e mix de produtos mais atraentes e de acordo com o perfil dos consumidores, bons estoques e uma equipe de atendimento bem treinada, mas, antes de tudo, engajada e motivada por comissões melhores. É preciso também apostar na diversificação de canais de vendas, como o comércio eletrônico, que têm avançado expressivamente no país. A palavra-chave para superar dificuldades é inovação e o Sebrae (Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas) tem orientado os empresários a seguir este caminho. Inovação é essencial e não significa, necessariamente, incorporar tecnologias inéditas. No varejo, inovação é, sobretudo, diferenciação na relação com fornecedores, colaboradores e clientes. Além disso, é essencial que o empreendedor esteja bem qualificado. Capacitar-se é um fator de sucesso para a empresa, aconselha Heloisa Menezes, diretora técnica do Sebrae. Para quem pretende abrir um negócio, os especialistas afirmam ser primordial a afinidade com a área escolhida e um bom planejamento para escapar dos erros mais comuns aos novos empreendedores. Os mais frequentes decorrem da não definição clara do modelo de negócio, como nicho de mercado, perfil dos clientes, localização do ponto de venda, mix de produtos, fornecedores, precificação e marketing. Mas ocorrem também por falta de um planejamento financeiro adequado, como capital para investimento, capital de giro, prazo de retorno do investimento, não preparo da equipe de vendas. Isso sem falar da importância do engajamento, comprometimento, qualidade no atendimento, incentivos e reconhecimento e de uma estratégia de marketing que produza uma diferenciação da empresa frente aos concorrentes, lista a diretora do Sebrae.
Brasil Econômico – SP
