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Sanfarma quer avançar no mercado farma com lojas de preço único

Com uma operação enxuta perto das gigantes que disputam os mercados nos quais atua, a brasileira Sanfarma, cujo diversificado portfólio vai de curativos e compressas a testes de gravidez e produtos que aliviam dores musculares, tem garantido o crescimento das receitas a partir da exploração de nichos que são menos visados por concorrentes do porte da multinacional Johnson & Johnson ou da também brasileira Cremer.

“Buscamos olhar para o que não é oferecido no varejo mas é uma necessidade do consumidor”, diz o fundador e presidente da empresa, Luciano Biagi. Foi assim no desenvolvimento do primeiro oclusor estéril (tampão) oftalmológico em versão individual para o varejo, reforçando a estratégia de inovação que se consolidou em 2010. “Os pequenos [fornecedores] fazem qualquer preço, e os grandes têm um portfólio maior e conseguem vender o pacote. Percebemos que seria preciso inovar”, afirma.

Com faturamento de R$ 30 milhões no ano passado, 33% acima do registrado em 2017, a Sanfarma tem forte presença no varejo farmacêutico, em especial nas redes independentes, e quer avançar em pequenos mercados e lojas de preço único. Hoje, 90% das vendas são geradas em drogarias e farmácias, ante 10% nos demais canais. Nos próximos anos, esse mix pode ficar em 80% e 20%, respectivamente, sem abrir mão de preço. “Não temos o preço mais alto, mas não queremos ser o primeiro preço, porque isso pode significar perder alguma qualidade”, afirma Biagi.

Com um portfólio de mais de 70 produtos, a Sanfarma é dona de marcas como Confira (de testes de gravidez), Doutorsan (para alívio de dores musculares), Despack (linha de coletor de resíduos hospitalares) e Sancare (de algodão, compressas e hastes flexíveis, entre outros produtos). Entre os mais vendidos aparecem o teste de gravidez e uma compressa de gaze não aderente.

Fundada em 1998 em Extrema (MG), a Sanfarma tinha foco inicial no fornecimento de compressas de gaze esterilizadas para o varejo farmacêutico, que ainda não era atendido pelas grandes fabricantes. No começo dos anos 2000, começou a produzir ataduras em Bragança Paulista (SP), em sociedade com um empresário local, e transferiu-se para Americana, onde acaba de investir R$ 3,6 milhões para deslocar a produção para uma área maior.

Hoje, produz mais de 150 milhões de compressas de gaze por ano, 80 milhões de compressas de TNT, 50 milhões de curativos, 5 milhões de testes de gravidez, além de 100 toneladas anuais de algodão bola e em caixinha. A Sanfarma também fornece produtos para varejistas de medicamentos que operam com marca própria, entre as quais Panvel, Ultrafarma e Drogaria São Paulo.

Após a mudança da fábrica, o próximo passo deve ser a instalação de um centro de distribuição no Nordeste, que reduzirá o prazo de atendimento. Hoje, os pedidos podem levar até 20 dias úteis para chegar ao cliente. Com o novo CD, o número de dias pode cair pela metade.

Para 2018, diz Biagi, a previsão era de crescimento de 10% a 15% nas vendas antes da greve dos caminhoneiros. Depois da paralisação, que bloqueou estradas em todo o país, já não havia expectativa de alcançar o topo da projeção.

Fonte: Valor