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Varejo amplia negócios e ganha escala com startups

As mineiras Super Nosso e GF Supermercados, a nacional Carrefour, e o Grupo Mateus, do Maranhão, são algumas das redes que ingressaram no universo das startups, cada uma de um jeito. Cada uma acomodando o modelo aos seus interesses. O conceito de startup é volátil como tudo que se cria ou recria, mas a essência é inventar continuamente soluções, a maioria de base tecnológica, para atender ou criar necessidades. Uma startup pode ser formada por jovens cheios de ideias e habilidades, sem dinheiro, ou por profissionais tarimbados e empresas já consolidadas que querem produzir novas receitas e novos negócios. Sair na frente.

O que todos desejam é o mesmo: aperfeiçoar ou revolucionar produtos e serviços, impulsionar a produtividade, reduzir custos, melhorar a logística, reinventar o atendimento, conhecer o cliente, se antecipar a tendências. Em outras palavras: lucro e futuro. O especialista Leonardo Pellegrino garante que não se trata de modismo, ou solução mágica. Mas ressalta que exige propósito, estudo de viabilidade, plano de negócio e indicadores, como qualquer empreendimento. Hoje, estima-se que existam 5.200 organizações cadastradas no País, segundo a StartSe, empresa que integra startups. E estima-se que foram investidos R$ 850 milhões nessas empresas em 2016, conforme a ONG Anjos do Brasil. O varejo, setor que sofre com falta de inovação e carece de uma gestão mais eficiente, é um dos principais alvos das startups. “Criamos uma divisão só para o segmento”, diz Claudia Sciama, diretora de varejo da Google.

Super Nosso acelera e se associa

Enquanto Google e outros gigantes pensam em startups para o varejo, algumas redes já chegaram lá. A Super Nosso, 37 lojas, desde 2016, quando a Interactive ofereceu carrinhos inteligentes para suas lojas. Deu certo. E Euler Nejm, dono da rede, se tornou sócio da startup, capturou 30 novos clientes e iniciou projetos com mais duas startups. A Tracksale, cujo sistema avalia a experiência de compra em e-commerce. E a Brapi, cujo software atualiza imagens de produtos em promoção em todas as mídias: tevê, tabloides, redes sociais, etc.

Os carrinhos são os primeiros a garantir resultados sólidos.Mas seu uso só é viabilizado porque a empresa conta com um sistema de CRM maduro, que armazena dados dos clientes cadastrados. O equipamento, com um tablet acoplado, não permite apenas a consulta de preços e dados sobre as mercadorias, ou o registro de elogios e queixas. O mais importante é que possibilita ao cliente acesso a promoções exclusivas alinhadas ao seu perfil. E esse é o valor gerado para a Super Nosso.

Mais de 10% dos fornecedores ativos da rede já participaram de promoções exclusivas. Segundo Alex Prado, gerente de marketplace da varejista, a ferramenta aumenta a efetividade da promoção. Em média, a conversão de vendas fica entre 40% e 50% do total de clientes. Em casos de descontos muito agressivos, essa taxa alcança 60% a 70%.

A patente do carrinho é da Interactive, e a Super Nosso se associou a ela para injetar capital, acelerar a produção dos carrinhos, favorecer o próprio negócio e ganhar com a venda da solução a outras redes. Mas a história não termina aí. As lojas e as demandas da rede tornaram-se um laboratório de criação para a Interactive. Um aplicativo de vendas online, exclusivo para a rede, já está sendo desenvolvido e deverá ser lançado até o fim do ano.

2 milhões de reais investidos na compra de cerca de 3 mil carrinhos
100 mil consumidores aderiram. 200 mil deverão aderir até o fim do ano
1% do volume de vendas é fruto da interação com os carrinhos
40% a 50% de conversão com as ofertas exclusivas

Dica: Antes de comprar uma solução ou se associar a uma startup é preciso avaliar a consistência do projeto, a inventividade da equipe de criação, o modelo de operação, o prazo de entrega e a capacidade de produzir ou prestar o serviço. Importante: é preciso ter certeza de que a sua empresa está pronta para aplicar ou adotar o que foi inventado

GF Supermercados: do online para a loja física

Tudo começou no ano passado, quando a Méliuz procurou a GF Supermercados, com 10 lojas em Minas Gerais. A startup queria levar para o chão da loja o conceito de cashback, já praticado no meio online. Ou seja, devolver pelo menos 0,5% do valor de compra para o consumidor. “Como sou da área de tecnologia, defendi a ideia e a empresa concordou com a parceria”, conta Gustavo João Franco, diretor executivo da rede. A ideia era estimular fluxo de clientes, vendas, fidelização, além de armazenar dados para um CRM completo. Resultados alcançados. A GF não entrou com dinheiro, só investiu na integração entre o sistema da companhia e o da Méliuz. Ofereceu as lojas para testar o modelo e obteve um bom desconto pelo serviço. O valor corresponde a um percentual sobre o montante devolvido. Dois detalhes: o contrato previu acordo de confidencialidade de dados e compromisso da Méliuz de não levar a ferramenta para lojas concorrentes.

A rede já está envolvendo fornecedores no programa com sucesso. Numa ação financiada pela Heineken, a GF conseguiu vender a cerveja de 600 ml com 50% de desconto. “Em um dia, vendemos o giro de um mês”, comemora Franco. A ação, que valia apenas para os cadastrados no programa, serviu para conquistar a adesão de novos clientes.

O executivo conta ainda que a negociação com a indústria foi realizada pela Méliuz, o que gerou inúmeras vantagens. “A rede se concentrou na negociação tradicional com a Heineken, não sobrecarregou a equipe e ainda ficou livre do pagamento de PIS e Cofins”, explica.

Agora a GF vai aproveitar os dados dos clientes, gerados pelo sistema de CRM da Méliuz, para negociar com outros fornecedores ações exclusivas. “Nosso foco é acabar com as promoções generalizadas”, aposta. Franco também vai continuar buscando outras startups, a fim de solucionar problemas e inovar no atendimento. “É uma alternativa de custo baixo”, diz.

Funcionamento simples
O cliente cadastra o número de um celular, quando faz o pagamento no caixa. Recebe um SMS indicando a necessidade de baixar o app do sistema – também pode acessar pelo portal da Méliuz –, e aí começa a acumular as devoluções. Quando atinge R$ 20, já pode resgatar o dinheiro, que cai direto em sua conta corrente. Só no comércio eletrônico, a Méliuz conta com mais de 2 mil parceiros. A startup já devolveu mais de R$ 28 milhões a cerca de 2 milhões de usuários cadastrados.

30 mil reais gastos na integração dos sistemas
500 mil reais devolvidos para os consumidores
1 a 5 vezes mais barato do que compra de CRM
65% de participação nas compras cadastradas
80% de participação nas compras até o fim do ano
90% de aprovação dos clientes

Dica: Contrato é fundamental, como em qualquer outro negócio Regras e expectativas, acordo de confidencialidade dos dados, são itens que tornam a relação mais segura e sólida

Grupo Mateus: equipe de 60 pessoas

Cansada de ter problemas com o fornecedor de sistemas de ERP, o Grupo Mateus contratou ratos de tecnologia (desenvolvedores) para criar uma solução customizada para as necessidades da rede. Foi assim que nasceu o It Happens, o laboratório de tecnologia com cara de startup da varejista. Hoje uma empresa com CNPJ próprio e mais de 60 funcionários. O ERP integra as mais de 60 lojas de varejo, atacado e eletro, assim como dois CDs. E desde o começo deste ano, está sendo validado em pequenas redes de atacado e varejo na região onde a companhia opera. Junior Mateus, 32 anos, diretor do grupo, explica: “fizemos o teste de uma ideia, que funcionou e abriu novos caminhos”. Segundo ele, a companhia conseguiu um sistema eficiente graças à presença dos desenvolvedores dentro de casa – eles puderam dialogar o tempo todo com as áreas envolvidas, entender suas necessidades e tirar dúvidas. De sobra, criaram uma solução de baixo custo, sob medida para o varejo e o atacado, e competitiva no mercado. “Lançamos um produto e vimos que era possível formalizar o negócio e gerar nova receita”, afirma.

Atualmente, o It Happens desenvolve uma nova rotina comercial no ERP. O objetivo é que 30% ou 50% das atividades burocráticas e operacionais dos compradores sejam automatizadas. “Assim, a equipe poderá se dedicar às estratégias da negociação com os fornecedores”, esclarece Junior. O laboratório também passou a utilizar outras ferramentas. Em março, promoveu um hackathon interno – uma maratona de programação com funcionários de diferentes áreas – para propor um sistema de gestão de relacionamento com o cliente (CRM). Dividido em cinco grupos, o pessoal trabalhou um dia inteiro e apresentou várias propostas. Algumas estão sendo usadas e, quando o produto estiver implementado e validado em outras redes, será oferecido ao mercado.

ERP customizado
30% a 40% mais barato do que a média do mercado

Startup na veia
A It Happens está agora integrando outras startups ao seu laboratório de desenvolvimento. O diretor Junior Mateus tem selecionado projetos sem ligação nenhuma com o varejo, como a Omnizy (MA), que desenvolve impressoras 3D a baixo custo. “A ideia é trocar informações, adquirir e acumular conhecimento sobre esse novo mundo”, comenta. O executivo quer entender melhor de onde vem a agilidade de criação e a velocidade de desenvolvimento de soluções, como ocorre a captação de recursos e os pitches (apresentações para vender projetos a investidores). “A nossa equipe precisa assimilar ainda mais a cultura das startups”, explica.

Dica: Existem várias formas de identificar startups para interação ou compra de sistemas O Grupo Mateus publicou um edital para selecionar projetos que participariam de seu laboratório de tecnologia. Mas é possível também recorrer a incubadoras, como o Google (campus de São Paulo); aceleradoras, como a Farm; associações, como a ABStartups; feiras de tecnologia; e integradoras, como o portal StartSe

Carrefour: comida boa, farta e barata

O Carrefour quer ser a primeira rede a chegar à refeição do futuro. Por isso, em parceria com a ONG francesa Hello Tomorrow, promoveu a sua segunda edição do Desafio Startups Carrefour, a primeira no Brasil. Com o tema Comida do Amanhã para Todos, o evento foi realizado em São Paulo, no início deste ano.

Foram duas as motivações da companhia: o aumento da população mundial, que, segundo a ONU, será de mais 1 bilhão de pessoas até 2030, e o fato de o Brasil ser um dos mais importantes fornecedores globais de alimentos. O crescimento populacional exigirá uma produção agropecuária de grande volume, rápida e sustentável. “E a resposta para essas demandas passa por tecnologia e inovação”, afirma Paulo Pianez, diretor de sustentabilidade do Carrefour Brasil.

No Desafio Startups, as soluções deveriam seguir três critérios: desenvolvimento de alimentos mais saudáveis, mais sustentáveis e com menor desperdício. O Carrefour se comprometeu a apoiar o desenvolvimento das vencedoras, além de premiá-las com R$ 50 mil para o primeiro lugar e R$ 20 mil para o segundo. A vencedora foi a CBA Sementes, que desenvolveu uma tecnologia de cultivo de batatas sementes baseada no sistema de aeroponia. Segundo Lucas Moreira, um dos sócios da startup, o conceito surgiu na década de 1970 para produção de alimentos no espaço, mas acabou sendo esquecido. A aeroponia é uma evolução da hidroponia e permite que o alimento seja cultivado no ar, sem uso de terra e sem a necessidade de raízes submersas na água. “Reduz em 98% o consumo de água e em 80% o uso de fertilizantes em comparação aos processos tradicionais”, ressalta Moreira.

As sementes só podem ser vendidas para o consumidor a partir da terceira geração. Antes disso, tudo é usado para produção de novas sementes. “A batata se torna um produto altamente saudável e muito rico em nutrientes”, garante o sócio da startup. Além disso, segundo ele, a solução garante um ambiente totalmente controlável – com menor nível de perdas e maior volume e velocidade de produção. Isso graças a diferenciais bioquímicos que o sistema proporciona. Ao final do ciclo, há uma redução de cerca de 30% no custo da semente. Já o cultivo da batata pode seguir no ar ou ser feito no solo ou água. A CBA já vende suas sementes para produtores brasileiros. E quer expandir a produção para outros alimentos.

O Desafio Carrefour também premiou a PW, startup que desenvolve hidroabsorventes biodegradáveis. Feitos a partir de cascas de frutas, com tecnologia que pode ser utilizada na agricultura em regiões áridas, como o Nordeste. O hidroabsorvente é aplicado nas raízes e cria o ambiente úmido necessário. A ideia é que a produção ocorra sem insumos químicos, com baixo custo e alto rendimento.

Dica: O que são Desafios? São eventos promovidos por empresas que querem inovação em determinada área. Neles, as startups se inscrevem para apresentar suas soluções. As melhores propostas são premiadas, viram parceiras ou recebem investimentos

Fonte: Supermercado Moderno